Para todos os empresários do setor de serviços no aftermarket automotivo se tem claro que os ganhos principais devem ser sempre focados na venda de serviços, ou seja, o cliente chega, negocia e contrata você ou sua empresa para prestar um serviço, ele “compra” suas horas de serviços, sua capacidade técnica, seus equipamentos e espaço físico (oficina e elevador) para a troca de um determinado item. E as peças? As peças são parte fundamental do serviço a ser executado, fazem parte dos ingredientes de uma verdadeira “pizza” que sairá perfeita do forno em minutos!
Mas quem fornece esse “ingrediente” chamado peça automotiva?
A oficina, autoelétrica ou centro de reparação automotiva pode fornecer as peças, para isso, basta ter isso, oficialmente permitido.
Como? Temos três importantes passos para a venda “legal” de peças na Oficina!
Primeiro, deve estar no “objeto” do contrato social, segundo, deve estar no CNAE secundário associado ao CNPJ, já explicamos nesta coluna do Jornal Oficina Brasil, o CNAE principal deve ser CNAE 4520-0 - Manutenção e reparação de veículos automotores, e você pode colocar um ou mais CNAE secundário, entre eles, comércio de autopeças, serviços de lavagem de veículos, etc, e terceiro, ter o registro estadual para emissão de nota fiscal de venda de peças, portanto além da nota fiscal de serviços (municipal) teremos outra emissão de nota fiscal, exclusiva de venda de peças.
Outro detalhe importante, é a compra da peça, oficinas compram de concessionárias, autopeças, distribuidores e importadores.
Esse “negócio” chamado de venda de peças representa uma importante fatia no faturamento mensal de uma oficina, afinal de contas, a venda da peça não será pelo seu preço de compra, aliás, longe disso. E há oficinas que não permitem o fornecimento de peças pelo cliente, e isso é perfeitamente possível e legal, desde que fique claro com avisos na recepção, na ordem de serviço, etc, que a oficina não aceita o fornecimento de peças. Aplico na Auto Mecânica Scopino margens de venda que valham a pena fornecer a peça, são contabilizadas as despesas de estoque, de retirar mercadoria, de pagar os impostos, de ser responsável pela peça, de descontos nos pagamentos via cartão, e claro, minha margem de lucro na venda da peça.
Se não for para ter lucro na venda da peça, é muito melhor o cliente fornecer esse componente, assim minha responsabilidade fica apenas na instalação do componente.
Mas temos muitos lados positivos na venda de peças, primeiro que há itens de venda de balcão, mesmo sem ter um balcão na oficina. Vou explicar, há itens que o cliente pode vir na oficina apenas para compra de um litro de óleo de motor, ou um litro de aditivo pronto uso para arrefecimento, ou um aditivo para tanque de combustível, é o que chamamos de venda direta, sem venda de serviços associados. Por isso é importante ter seguido os três passos acima mencionados, para fazer uma venda “avulsa” e emitir uma nota fiscal de venda de produto.
Outro lado positivo nas vendas das peças é a velocidade de término do serviço, afinal de contas, o risco de comprar uma peça errada, ou demorar a fornecê-las, são minimizados, pois somos especialistas nesses serviços e seleção de peças.
E o mais importante, quando vendemos as peças e os serviços, podemos escolher as marcas das peças, as que mais confiamos, as que mais nos dão treinamentos e facilitam uma suposta garantia, e damos garantia para o cliente do conjunto completo, peças e serviços em seu veículo! É muito importante deixar claro e por escrito a forma de garantia em caso de fornecimento de peças pelo Cliente:
Peças fornecidas pelo cliente, a garantia é apenas da instalação. Temos e aplicamos as Normas ABNT de serviços automotivos.
CONCLUSÃO
A venda de peças faz parte da realidade de muitas oficinas no país, mas não deve ser o foco ou objeto principal, mesmo porque a facilidade de compras de peças pela internet vai fazer cada vez mais o cliente fornecê-las. A venda de serviços é que deve ser bem valorizada e inclusive será o tema do próximo mês nesta coluna do seu Jornal Oficina Brasil. Mas se for para vender peças, evite os chamados “pacotes” de peças instaladas, separe sempre no orçamento as peças dos serviços, como já ocorrem na hora da emissão da nota fiscal, são itens separados também. Quando você apresenta um pacote como orçamento, corre o risco da não aprovação do pacote, quando apresenta um orçamento de peças e serviços separados, pode ocorrer do cliente aprovar os serviços e querer (se a oficina permitir) as peças, assim teríamos pelo menos os serviços aprovados.
Também preste muito atenção aos preços praticados em itens de serviços rápidos, como troca de óleo, de filtros, de palhetas. São itens que chamam a atenção dos clientes e que nos permitem vender mais peças e serviços adicionais. Portanto, abaixe as margens de lucro nestes itens.
Mas não se esqueçam, que além de ser mecânico, tem que ser gestor.
Faça a gestão da sua empresa, ela é muito importante e vital para a vida empresarial!
PRÓXIMOS TEMAS
Aula 44 Venda de Serviços
Aula 45 Venda de Acessórios
Aula 46 Serviço Leva e Traz
Aula 47 Agendamento
Aula 48 Serviços Futuros
Abraços a todos, até o próximo mês e $UCE$$O!