Fale um pouco de sua carreira, trajetória profissional e responsabilidades na DANA.
Comecei como estagiário na área de produto do Aftermarket da Dana em 1999 e anos depois continuei o desenvolvimento da minha carreira em outras grandes empresas, ampliando minha experiência com aspectos comerciais, gestão e logística. Há alguns anos tive uma valiosa e desafiadora experiência como empreendedor em uma pequena indústria, o que me ensinou muito sobre segmentos invisíveis ao grande mercado, mas que são igualmente vitais para o atendimento das demandas do nosso amplo mercado de reposição. Retornei em 2021 para a Dana – onde comecei - e liderar a equipe da América do Sul neste projeto de crescimento é motivo de orgulho e alegria, iniciando uma nova fase na minha história e da empresa.
A Dana comemorou seus 75 anos de atividades no Brasil em 2022. Deste tempo, 25 anos o senhor participou ativamente na empresa. Poderíamos contar um pouco deste sentimento e quando você olha para no “retrovisor” o que você sente e passa pela sua cabeça?
A história da Albarus e da Dana no Brasil remete aos primórdios da indústria automotiva, e sempre começando pela reposição automotiva. Das cruzetas que vendemos para a Ford na década de 1950 aos mais recentes desenvolvimentos de eletrificação, a empresa já passou por vários ciclos, sempre “apimentados” pelos desafios de fazer negócios na América do Sul. Foram décadas de crescimento, incluindo marcantes aquisições, que depois foram seguidas por mudanças, ajustes e realinhamentos, sempre com foco em trazer crescimento.
Eu vivi tanto de perto como de nem tão longe estes momentos e por isso me inspira muito estar à frente de um projeto de crescimento como o que temos, com marcas e reputação fortes, um time talentoso e uma rede de parceiros fortes, todos com muita vontade de crescer juntos.
Poderia nos contar como foi o bastidor para o desenvolvimento do livro da história da Dana e teve algo que te surpreendeu?
O trabalho de pesquisa e resgate da história é um processo complexo, não é exato, e contar histórias de uma empresa longeva não é uma tarefa simples. Foram mais de 2 anos de pesquisa que nos ajudaram a desenvolver um olhar panorâmico – contemplativo até – sobre o que tem sido a Albarus e depois a Dana nestes 75 anos, um feito igualado por poucas empresas.
Revisitar os primórdios da nossa indústria e passar por momentos históricos e ver que orgulhosamente fizemos parte deles. Uma parte da pesquisa foi visitar os arquivos do Oficina Brasil, e ver que estivemos presentes desde o começo. Do Prêmio Mecânico 100%, que reconhecia os melhores profissionais do mercado, às campanhas icônicas dos anos 1990 e 2000, vimos ali o conjunto “da obra” e a relevância da Dana no mercado de reposição brasileiro.
Mas mais do que colocar a empresa no contexto da história, quisemos também reconhecer o trabalho das pessoas que fazem os verdadeiros alicerces da empresa e, que ao escreverem suas histórias pessoais, ajudaram a escrever a história da Albarus e depois a da Dana no Brasil.
Hoje, a empresa dá continuidade ao crescimento de seus negócios no País, ampliando cada vez mais sua participação no mercado de reposição. Quais os planos para os próximos anos?
Nossa meta é conduzir negócios balanceados, atuando em três frentes, no mercado original, de exportação – que responde por 20% das nossas vendas no Brasil - e de reposição.
Sobre este mercado em si, que é muito especial, a Dana tem importância e participação significativa no Aftermarket, ao redor do mundo. Na América do Sul, já colocamos em execução nosso plano de aumentar nossa participação de mercado em 4 vezes em 5 anos. Para que isso aconteça, temos novas linhas de produtos chegando, ampliações do nosso pacote de produtos e da cobertura de linha, além de ações que geram demanda, auxiliando nossos parceiros da distribuição, do varejo e os aplicadores, com conteúdo diferenciado, ações de incentivo e treinamentos.
A DANA é uma empresa global, com forte atuação em muitos os países, com presença no desenvolvimento de projetos junto às montadoras (OEM) e atuação no mercado de reposição (Aftermarket). De que maneira as peças do aftermarket são beneficiadas devido à posição mundial junto às principais montadoras?
Ter a tradição de décadas como fornecedor de componentes originais sempre é um diferencial, seja pela qualidade, seja pela inércia na hora da troca “quero o original, seja original”. Esta posição de protagonismo no desenvolvimento da indústria da mobilidade sempre nos coloca à frente, seja nos novos lançamentos, seja nas novas tecnologias - como é o caso da eletrificação, na qual os veículos equipados com nossos motores elétricos ultrapassaram a marca de 1 milhão de quilômetros rodados, ao redor do mundo.
No Brasil o modal de transporte rodoviário ainda é majoritariamente terrestre e mais de 95% dos caminhões fabricados no Brasil tem um componente fabricado pela DANA. Isto permite que tenhamos um protagonismo muito grande no momento da reparação, pois o usuário do veículo comercial exige produtos de confiança e o fato de estarmos presente no equipamento original, nos dá vantagem competitiva no mercado.
E aqui entra a nossa força como empresa global, presente há 75 anos no Brasil: Brasil: estamos localizados em 31 países em 6 continentes e temos mais de 80 grandes fábricas no mundo, além de 13 Centros de Distribuição de Aftermarket. Isto nos permite fazer um intercâmbio de produtos e garantir um bom atendimento aos nossos clientes.
Também entendemos que a demanda do mercado vai além da primeira década depois do fim da garantia e esta fase também precisa de produtos competitivos e confiáveis, sendo atendida por nossa ampla família de marcas complementares. Nosso slogan “É Dana? Então manda!” é uma manifestação desta confiança.
Focando no mercado de reposição brasileiro, como a DANA avalia esta proliferação de players nos elos comerciais como distribuidores, regionais, atacarejos (locais, regionais e nacionais), redes de lojas, internet etc.? Como a DANA escolhe seus parceiros comerciais e esta “nova configuração”, é vista como uma ameaça ou oportunidade?
Cabe destacar que o mercado de reposição brasileiro está em franco amadurecimento. Estamos observando com bons olhos as trocas de comando e de gerações e isto fará com que cada vez mais as mudanças sejam disruptivas, seja na forma da comercialização, seja no posicionamento de produtos e marcas, seja na forma da reparação. Há novas tecnologias chegando, novos conceitos comerciais, questões do direito à reparação e o direito à conexão
Sempre existem ameaças e oportunidades. Buscamos sempre um viés positivo. Se existe ameaça na complexidade, reconhecemos que ela é fruto da diversidade deste dinâmico mercado e trabalhamos com a força de uma empresa global com equipe local para aproveitar as oportunidades que estão ali - ou por surgir. Tem espaço no mercado para crescer. E neste ponto entra um elemento chave: a escolha de parceiros, que é mútua e reflete a percepção de valor que cada um traz para a relação – e vai além dos aspectos comerciais. Cada cliente tem suas particularidades e trabalhamos juntos para desenvolver ações que apoiem o crescimento, afinal o sucesso de nossos parceiros é o nosso. Entendemos que o mercado em si só tem a ganhar, com mais amadurecimento e mais profissionalização.
Quem estuda o mercado de reposição brasileiro identifica, por meio de inúmeras ações, o foco da DANA no reparador automotivo. Esta é uma decisão estratégica que tende a ganhar mais relevância em 2023?
São várias ações neste sentido, todas fundamentadas no reconhecimento de que se o reparador é nosso cliente final, precisamos focar no planejamento de atendimento de uma estrutura abrangente, que o atenda da melhor maneira, oferecendo conhecimento e produtos confiáveis, na quantidade certa e quando for necessário.
E isso começa por nossa equipe e nosso mote “Paixão pelo Aftermarket”, que reflete o espírito de quem vive este mercado, do atendimento ao distribuido, e mecânicos.
Do desenvolvimento de produtos, aos catálogos, conteúdos técnicos e treinamentos, ampliamos nosso alcance e contamos com a parceria de canais diferenciados como o Oficina Brasil, que nos ajuda a chegar perto de que mais importa – o aplicador.
Sem esquecer do alinhamento com nossos clientes, que estão estruturados para atender ao canal da distribuição. Ao unirmos forças, ganhamos alcance e relevância, apoiados por marcas fortes.
Nosso plano para 2023 é de ampliarmos nossa presença no campo, dando mais suporte aos parceiros, dos nossos distribuidores aos demais elos na cadeia. Tanto que foi o ano escolhido para os lançamentos de dois programas muito estratégicos para nosso crescimento: o Frota Diamante Spicer e o Dana Traning Academy, programas que são dedicados aos reparadores.
Como a DANA encara esta realidade e trabalha no lançamento de novos produtos?
Não é de hoje que nossa frota muda e amplia o leque de veículos e montadoras. Este movimento tem mais de duas décadas. E se isso traz pressão na demanda pela cobertura de linha, também tem a questão dos anos de cobertura, que variam. Essa dor não é só nossa, é do mercado. O nosso desafio como fabricante é escutar a demanda do mercado e identificar as oportunidades que a análise da frota traz. Já estamos usando ferramentas diferenciadas que nos ajudam a identificar demandas e assim trabalhar para melhor atender o mercado, aproveitando estas oportunidades – pois a demanda será atendida por alguém. Queremos ser este alguém, com catálogos que ajudem e simplifiquem a identificação da peça certa e com os melhores parceiros que ofereçam ao mercado a disponibilidade destas peças, no menor tempo possível.
Quais aprendizados foram absorvidos pela equipe da DANA ao longo destes 3 anos de mar agitado?
Estamos em um momento oportuno, com crescimento de vendas forte. O desafio destes 3 anos tem sido acomodar as mudanças inesperadas nas condições de fornecimento e reagir no melhor tempo possível, ajustando os planos a ações.
Ainda sofremos com o desabastecimento por conta da crise global na cadeia de suprimentos de anos atrás. Temos inflação, a situação econômica e a diminuição de poder de compra, então, o consumidor com menos dinheiro quer um custo/benefício melhor. Como temos um posicionamento de produtos premium, sofremos impacto um pouco maior.
E é aqui que reside outro aprendizado importante: analisar as condições e estratégias por mercado.
Na linha pesada, estamos com um crescimento bem interessante, mas sofrendo ainda com a flutuação de demanda das montadoras no Brasil.
Na linha leve o movimento é um pouco diferente. É um mercado mais importador, alguns produtos fabricamos, outros importamos (e já visualizamos um estresse maior em preço no mercado).
Mesmo assim, registramos crescimento, em linha com nossos planos e ações conjuntas com nossos parceiros na distribuição e varejo. Alinhar ainda mais as forças e esforços para crescer juntos é a grande lição.
Nesta crise sanitária o indicador PULSO DO AFTERMARKET tem apontado aumento consistente da demanda de autopeças nos últimos três anos. O Aftermarket da DANA tem experimentado crescimento?
Estamos crescendo em vendas e também aumentando nossa participação de mercado. Um ponto muito interessante do mercado de reposição é que na crise ele cresce porque precisamos reparar os carros para que durem mais. E em tempos normais também cresce, ainda que de uma forma mais modesta, pois nossa frota rodante segue envelhecendo. As oportunidades existem e estão na mesa – trabalhamos para aproveitá-las.
Ainda que tenhamos produtos de segurança e desgaste, que graças aos avanços tecnológicos são cada vez mais duráveis, as condições de nossas ruas e estradas geram impactos inegáveis e a demanda pelos reparos segue existindo.
Como a DANA utiliza de seus canais de informação (promotores/CRM/Inteligência de mercado) para estar mais próxima ao reparador e tomar decisões mais assertivas mirando aumento de market share?
Dentro deste quadro de aumento de complexidade do ambiente de negócios, alinhar forças e esforços com todos os protagonistas no mercado é a melhor forma para crescer juntos. Acompanhamos ainda mais os resultados das vendas dos nossos clientes, o que os varejos contam das suas dinâmicas e demandas, escutamos o que os aplicadores apontam nos canais e redes, acompanhamos os movimentos das montadoras e da frota. É inegável que o reparador é um ponto diferenciado e estratégico, pois ele afere tudo o que os demais canais apontaram, ele é o fiel da balança. O desafio é conseguir escutar e compilar dados tão diversos e esparsos, para todos os mercados em que atuamos e produtos que vendemos. É parte de uma jornada de aprimoração.
Esta última não é uma pergunta, mas um espaço para você transmitir sua mensagem às 53 mil oficinas que assinam nossa MALA DIRETA. Fique à vontade:
O reparador pode contar com a Dana, e não é de hoje. Temos marcas com alta reputação, processos e produtos confiáveis globalmente e uma Paixão pelo Aftermarket que data da nossa fundação. Sabemos que com o apoio dos reparadores, somos mais fortes. E eles sabem que podem contar com a força das nossas marcas e produtos e ao fazer isso, fazem os melhores negócios e assim, são mais fortes. No fim, é uma questão bem simples: É Dana? Então manda!