Certa vez, estava em um treinamento e ouvi a seguinte frase: “O que você não ganha hoje é pelo que você não sabe”, o impacto dessa frase foi tão grande que passei alguns minutos refletindo sobre como isso é verdadeiro e que fazia total sentido para mim.
Essa foi uma das razões que me ajudaram a decidir a escrever sobre esse tema, pois durante todos esses anos ministrando treinamento técnico observei que muitos alunos, por mais capacitados e habilidosos que sejam, não conseguiam atingir o desempenho e lucratividade que almejavam para seu negócio.
Desta forma, procurarei nestas breves linhas introduzir alguns conhecimentos e competências necessárias para que você alcance um novo patamar em sua oficina.
1. Descobertas trazem clareza - Esse é um tópico obrigatório para quem quer iniciar a virada do jogo. Ter consciência dos obstáculos que te impedem de atingir a meta ou objetivo que deseja alcançar é um dos primeiros passos a serem realizados. Veja o mapa mental do que será explorado nesta matéria.
Saber o que te trouxe a essa matéria, bem como saber o que você espera levar ao final de sua leitura, são perguntas chave para guiá-lo na direção certa rumo ao seu objetivo.
De posse destas respostas, você poderá iniciar seu plano de ação a fim de listar o passo a passo que terá que executar com o intuito de preencher as lacunas que atrapalham o desempenho pleno e sistêmico de seu negócio e com isso ter uma visão clara do como, quando e quanto sua oficina vai crescer seguindo rigorosamente métodos e respeitando os processos.
2. Qual é o seu negócio?
Algumas perguntas são vitais para que você tenha total consciência das forças e fraquezas que sua empresa possui.
Segue abaixo alguns exemplos:
• Que diferencial competitivo sua empresa tem?
• Que outros diferenciais que ela poderia ter, mas não tem...
• Se você tivesse dinheiro para fazer o que quisesse, o que você faria?
• Como gostaria que fosse seu negócio daqui a 10 anos?
• O que realmente impede de seu negócio não ser assim hoje?
Ao responder essas perguntas você terá uma maior percepção sobre seu negócio e, assim poderá identificar os pontos fortes e as oportunidades de melhorias que viabilizaram o desenvolvimento e crescimento de sua oficina.
Uma das maiores dificuldades dos donos de oficina é apresentar o seu negócio de forma correta, o que se vê por aí é a descrição dos serviços que realiza, bem como, os equipamentos e ferramentas utilizados, entretanto, a melhor maneira de ser fazer isso é destacar de forma rápida, simples e direta os benefícios (ambição do cliente) ao invés dos problemas que resolve.
Para facilitar a aplicação desse método vou mostrar uma fórmula em que temos estruturas fixas que ajudarão na montagem da apresentação de seu negócio de forma clara e concisa.
EU AJUDO “X”
A FAZER/ENTENDER “Y”
DE FORMA QUE ELES “Z”
SEM QUE ELES TENHAM QUE...
Um exemplo de aplicação para uma oficina mecânica que usa a metodologia de diagnóstico automotivo com scanner e osciloscópio.
Um outro exemplo com variação que pode ter um bom impacto seria assim:
“Eu ajudo os proprietários de automóveis a manterem seu veículo em perfeito funcionamento muito mais rápido do que se eles fossem realizar o serviço em outra oficina. Imagine você passar dias, semanas e até meses com o veículo parado em manutenção, quando poderia ter ele disponível em poucas horas. ”
Ao observar os dois exemplos vemos que fica fácil identificar os benefícios que o cliente terá se deixar seu veículo em uma oficina que trabalha com diagnóstico automotivo avançado.
Veja que não precisei falar que a oficina realiza diagnóstico com scanner, osciloscópio ou transdutores, bastou falar dos benefícios, e é isso que importa ao cliente, pois essas informações solucionam duas possíveis objeções ou medos do cliente: Ficar sem o carro por muito tempo e ter gastos desnecessários, sem falar no medo de gastar dinheiro e não resolver o problema do veículo.
3. Marketing e Tecnologia Digital - Nos dias atuais, o investimento com marketing está cada vez menor, pois as redes sociais estão aí, basta você pegar seu celular gravar um vídeo falando de seus serviços, mostrando seu dia a dia na oficina ou ainda dando dicas de diagnósticos que resolveu e que nenhuma outra oficina conseguiu, ou seja, não é necessário investir centenas ou até milhares de reais para ter seu vídeo, foto ou mensagem disponível para milhões de pessoas. Veja o conceito de Marketing e tecnologia digital.
Hoje, os smartphones têm recursos tecnológicos que simulam filmadoras profissionais, todos nós acompanhamos ótimas postagens de colegas do setor de reparação e quando parabenizamos e perguntamos com qual câmera ele gravou ele responde dizendo que fez tudo pelo celular, e pasmes, até a própria edição do vídeo ou imagem.
Nesse contexto, vejo muitos empresários donos de autocenter reclamar de falta de cliente, faturamento caindo, que a oficina está vazia. Diante dessas afirmações eu faço as perguntas apresentadas na imagem 4.
Oficina que não trabalha bem o marketing tanto off-line como on-line estará fadada ao fracasso, pois estamos em um momento bem peculiar: O da necessidade de educar os clientes, através da geração de conteúdo que mostre os benefícios do diagnóstico automotivo avançado, por exemplo, que ele não tinha conhecimento.
4. 8 Forças dos Negócios
São os pilares de sustentação de um negócio bem sucedido, se trabalhadas de forma sistêmica garantem o máximo desempenho da empresa com estas 8 forças.
4.1 Planejamento - Saiba onde você está e crie um mapa de negócio EFICAZ;
4.2 Inovação Estratégica - Inovação estratégia constante;
4.3 Marketing e Tecnologia Digital - Atualização do marketing junto a tecnologia digital X produtos;
4.4 Vendas de alta Performance - ALTA PERFORMANCE de sistemas de domínio de VENDAS;
4.5 Planejamento Financeiro - Constante: Análise Financeira;
4.6 Otimização de Tempo e Processo - OTIMIZAÇÃO do tempo e MAXIMIZAÇÃO constante de PROCESSOS;
4.7 Fidelização de Clientes - CRIAR uma cultura de CLIENTES SEGUIDORES;
4.8 Comprometimento da Equipe - ALINHAMENTO e REALINHAMENTO DA EQUIPE.
Na próxima matéria iremos aprofundar cada tópico das forças aqui apresentadas.
5. Não cometa esses erros
Em minhas idas e vindas nas oficinas observei alguns erros mais comuns no que diz respeito a métodos de trabalho, orçamento e de divulgação dos serviços prestados pela oficina. No escopo desta matéria estou me referindo exclusivamente a oficinas que trabalham além dos serviços convencionais, também oferecem diagnóstico automotivo avançado. Veja os erros mais recorrentes.
Na próxima matéria vamos aprofundar este tema que é de suma importância para os colegas do setor automotivo, tanto para quem já é dono de oficina como para os funcionários que um dia sonham em ter seu próprio negócio.
Até a próxima!