Já falamos que um orçamento bem elaborado é um dos principais fatores para colocar dinheiro dentro de uma oficina e isso é um ponto que todos os donos de oficina concordam, porém, um outro fator que pode ser um diferencial na oficina é o controle da relação de peças e serviços no orçamento. Na maioria das vezes a análise do orçamento é feita baseada no valor total do orçamento e não no valor total de peças e no valor total de serviços. Venho acompanhando este número a muitos anos e atualmente esta relação, na maioria das oficinas, não passa de 30% de mão de obra e 70% de peças.
O foco principal de nosso blog é falarmos sobre gestão e uma frase que gosto muito de usar em minhas palestras é estudarmos os indicadores da oficina e transformá-los em gestão. Neste caso específico vamos estudar a relação de peças e serviços no orçamento para transformarmos estes indicadores em ações que possam trazer um equilíbrio maior entre estes percentuais. Uma oficina que, na média dos carros atendidos, possui estes percentuais (30% e 70%), não consegue alterar estes números a curto prazo, mas com ações firmes de gestão e um trabalho bem definido, com os números (indicadores) na mão, aos poucos você conseguirá fazer o percentual de serviços subir e o de peças baixar.
Vamos entender melhor:
01 – Faturamento: é tudo o que uma oficina vendeu dentro de um período pré-definido como por exemplo, do dia 01 a 30 de cada mês (não importando como a oficina vai receber)
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Vamos imaginar que sua oficina tenha um faturamento mensal médio de R$ 50.000,00
02 – Trabalhando com os percentuais acima significa que os R$ 50 mil estão divididos da seguinte maneira:
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R$ 35.000,00 representa peças (70%)
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R$ 15.000,00 representa serviços (30%)
03 – Porque devemos trabalhar para o percentual de serviços subir e o de peças baixar na média dos orçamentos?
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A compra de peças não é ruim e seria muito bom se as oficinas pudessem comprar cada vez mais peças. O problema é quando não existe um controle correto (gestão) sobre a compra das peças e uma análise detalhada dos percentuais que a oficina está ganhando em cada peça. Quando analisamos o número de R$ 35 mil referente ao valor de peças vendidas, significa que sua oficina comprou um valor de peças relativamente alto em proporção ao faturamento da empresa.
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Não está certo pensarmos que compramos uma peça por R$ 150,00 e colocamos no carro vendendo por R$ 250,00 e que por isso ganhamos R$ 100,00 só naquela peça. Esta é uma “conta de padaria” e os donos de oficina devem levar em consideração os custos da empresa (variável e fixo), antes de pensar em simplesmente diminuir o valor da venda pelo valor da compra (vamos abordar este cálculo futuramente em outros blogs)
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Também não é certo comprarmos uma peça para pagar em 3 vezes e parcelar para o cliente em 5 vezes no cartão.
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Finalmente é a venda de serviços que pode trazer um equilíbrio maior no dia a dia da oficina para que a meta diária seja atingida (vejam nos blogs anteriores o que já falamos sobre meta diária). Quanto mais equilibrada estiver a venda diária, mais equilibrado estará o nosso faturamento quando fecharmos o mês, por isso mesmo é que você deve forçar os mecânicos e orçamentistas a sempre buscarem opções de vendas de serviços agregados àquilo que o cliente quer na manutenção do carro.
Ainda vamos precisar continuar no próximo blog sobre este assunto, pois ele é muito importante para nosso aprendizado de gestão e principalmente para fazermos a oficina ficar fácil de administrar e termos lucro, quando fecharmos o mês de trabalho.