Os números impressionam. E para entender esse fato vamos, antes, compor um quadro geral com alguns indicadores divulgados por entidades e instituições dedicadas, direta ou indiretamente, ao assunto.
Segundo os dados da Associação Nacional da Indústria de Pneus (ANIP), o Brasil produziu em 2012 aproximadamente 63 milhões de pneus, somando a este número a importação realizada pelos associados da ANIP, o número final é de 68 milhões, sendo que 44% deste volume é destinado ao mercado de reposição, ou 30 milhões de pneus. O percentual destinado às montadoras foi de 32% ou 22 milhões de pneus.
Alberto Mayer, presidente da ANIP, afirmou em entrevista a Autodata, em setembro de 2013, que existe ainda outra parcela de 30 milhões de pneus no mercado de reposição que são importados, perfazendo um total de 60 milhões comercializados por ano, só na reposição.
Por outro lado, dados do SINDIPEÇAS indicam que a frota circulante brasileira em 2012 era composta por 51 milhões de unidades entre automóveis (58,2%), comerciais leves (12,1%), caminhões (3,5%), ônibus (0,8%), motocicletas (24,3%) e tratores (1,2%). Somadas às categorias automóveis e comerciais leves, chegamos a 70,3% da frota circulante brasileira ou 35,9 milhões de unidades. Considerando o ingresso de veículos novos nos últimos anos e fatores como o sucateamento, a sinistralidade, dentre outros aspectos, desenvolvemos uma modelagem estatística para a composição do “estoque reparável de veículos”, um conceito que contempla os veículos cuja manutenção é feita preferivelmente na rede de oficinas mecânicas independentes (aqui não entram os veículos em garantia regulamentar e/ou garantia estendida e aqueles veículos que já não procuram manutenção nenhuma). Este estoque reparável de automóveis e comerciais leves está estimado em 28,7 milhões de veículos, produzidos entre 1994 e 2010, ou veículos com mais de 3 anos e menos de 20 anos.
Se calcularmos a relação entre frota existente e o total de pneus comercializados por ano, chegaremos a 1,2 pneus/veículo/ano. Ainda sobre pneus, é consenso aceito que ao redor de 11% das trocas de pneus acontecem na oficina, o que totalizaria 6,36 milhões de pneus/ano.
Outro ponto a observar é que a oficina independente, como local de troca de pneus, vem crescendo na preferência do dono do carro (algo semelhante acontece com as trocas de óleo, onde a oficina só cresce na opção dos proprietários) e hoje já são mais escolhidas do que às borracharias, estão empatando com as “lojas de bandeiras”, mas ainda perdem (por pouco) para hipermercados e de longe para o canal preferido, que são as lojas multimarcas.
Uma análise a partir da oficina
Aqui na CINAU (Central de Inteligência Automotiva) nossa estimativa do número de oficinas de reparação mecânica de linha leve que compõem a rede independente é de 75 mil estabelecimentos regularmente constituídos, com base nas informações disponibilizadas pelo Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), onde consideramos como referência os códigos da Classificação Nacional de Atividade Econômica (CNAE) relativos à atividade de reparação.
Temos então um número para a rede de oficinas mecânicas independentes e um número para o estoque reparável de automóveis e comerciais leves, baseados em dados oficiais do setor e validados por modelos estatísticos robustos.Falta agora entender como se insere o pneu na relação entre o dono do carro e a oficina mecânica.
Para aprofundar nosso conhecimento realizamos em setembro de 2013 uma pesquisa junto a reparadores independentes (veja box técnico) e alguns resultados são apresentados a seguir. Na Figura 1 são mostrados os valores percentuais da frequência de respondentes por região.
A distribuição apresentada na Figura 1 apresenta semelhança com a distribuição da frota estimada pelo SINDIPEÇAS, em que São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro representam 56% da frota circulante nacional e que Rio Grande do Sul e Paraná representam 16% da frota. Assim, a distribuição de respondentes indica que a amostragem da pesquisa é significativa em relação à distribuição da frota circulante nacional.
Além das evidências da representatividade da amostra em função do nível de confiança (95%) e do intervalo de confiança (2,8), também há evidências de sua aderência ao mercado.
Influenciador e Aplicador
Nossos reparadores estão realmente atentos quando o assunto é pneu, pois 95,9% deles sugerem aos clientes para verificar o estado dos pneus quando chegam à oficina e 97,7%, dos que sugerem a verificação, recomendam a troca do pneu quando necessário.
Estes dois dados já seriam indicativos suficientes do papel desempenhado pelo reparador no processo decisório do dono do veículo em relação à manutenção dos pneus, mas seu papel vai além do alerta sobre a necessidade da troca, pois 70,4% dos reparadores indicam qual a marca do pneu.
Nesta posição o reparador independente exerce um papel junto ao dono de carro de influenciador (brand advocate) numa atuação muito semelhante (e já amplamente comprovada em outra pesquisa anual da CINAU chamada “Imagem das Montadoras”) na decisão da compra de um carro novo.
A novidade desta pesquisa é que além deste papel de influenciador, o reparador independente também age como “aplicador” de pneus e neste caso ele não atua como brand advocate de fabricantes recomendando A,B ou C, mas efetivamente comprando o pneu e ele mesmo definindo a marca. Numa ação exatamente igual ao que acontece com as autopeças, onde o dono do carro simplesmente não participa da decisão do reparador sobre a marca que será aplicada.
Entre outras informações a pesquisa identificou o percentual de oficinas onde seus profissionais atuam como “influenciadores” e como aplicadores. Os primeiros compõem 51,1%, já 48,9% dos aplicadores compram e montam os pneus que serão substítuidos. Traduzindo em potencial de mercado, vamos utilizar os números da ANIP e do SINDIPEÇAS em nossa equação. O mercado total de pneus na reposição é de 60 milhões de unidades e 70% da frota é composta de automóveis e de comerciais leves. Sem considerar os aspectos específicos de uso (cidade, estrada, etc), condições da pavimentação da via e hábitos dos condutores, podemos estimar que o volume de pneus no mercado de reposição para automóveis e comerciais leves seria algo em torno de 42 milhões unidades por ano.
Sabemos que, como dito antes, a relação entre volume de pneus e frota de veículos é 1,2 pneus/ano. Então, se cada oficina atende, em média, 383 veículos por ano e esses veículos consomem 1,2 pneus por ano, isso equivale dizer que cada oficina é responsável por 460 pneus por veículo por ano. Se 48,9% dos respondentes afirmam comprar pneu para seu cliente, podemos estimar que 36.700 oficinas são, de alguma forma, clientes de quem vende pneus. Fazendo as contas, isso perfaz um total de 16,9 milhões de pneus consumidos pelas oficinas por ano.
Dos respondentes que afirmaram comprar pneus para seus clientes, 37,3% compram em atacadistas de pneus. Mesmo dentre aqueles que não compram pneus para os clientes, 65,9% deles indicam onde comprar e, em 46,5% dos casos, a loja de pneus é o canal indicado.
A síntese do comportamento do reparador quando influenciador e quando no papel de comprador está representada nas tabelas do infográfico.
Corroborando com o que vimos acompanhando ao longo dos anos em diferentes pesquisas realizadas, preço não é o critério determinante no processo decisório do reparador, tanto na recomendação quanto na compra (se bem que quando assume o papel de comprador o preço ganha mais relevância, mas mesmo assim se mantém em terceiro lugar).
Esta pesquisa demonstra os múltiplos papéis desempenhados pelo reparador no processo da formação da demanda de pneus e que vai além do reconhecido agente influenciador, passando a atuar como tomador de decisão e comprador. Esta pesquisa desenha um novo cenário que enseja muitas oportunidades para os executivos das empresas de pneus para definição de novas fórmulas para a conquista de market share no competidíssimo mercado que hoje abriga mais de 250 marcas com certificação Inmetro para seus produtos.
Neste artigo revelamos apenas os pontos principais desta pesquisa e que não está limitada a esses dados. Para conhecer mais sobre os resultados e como essas informações podem ajudar na sua estratégia, entre em contato com a CINAU pelo informacao@cinau.com.br.
BOX TÉCNICO
A pesquisa “Hábitos sobre Pneus na Oficina Independente” é um trabalho autofinanciado realizado pela CINAU – Central de Inteligência Automotiva, em parceria com o Jornal Oficina Brasil. O levantamento teve caráter nacional, com a participação livre a todos os Reparadores Independentes do país e foi realizado durante o mês de julho de 2013 através de plataforma digital de pesquisa.
A participação foi em forma de convite à base de assinantes do Jornal (55.000 leitores) apoiado em um plano amostral aleatório. Foram coletadas 425 participações válidas, o que fez com que o erro amostral ficasse em 2,8%, precisão igual a 90% e representatividade igual a 95%.
Os trabalhos e a responsabilidade técnica dos trabalhos ficaram a cargo do estatístico Alexandre Carneiro, CONRE-3ª/6991-A/SP. CINAU tem registro no Conselho Regional de Estatística da 3ª Região número 5616/06, possuindo a devida Carta de Autorização para execução e realização de trabalhos relacionados à estatística e pesquisas.