Em primeiro lugar, devemos ter total foco na real necessidade do Cliente, que chega em uma oficina mecânica, autoelétrica ou centro de reparação automotiva, com um problema em seu veículo, seja uma manutenção corretiva (grande maioria dos Clientes no Brasil), preventiva ou preditiva.
E então, como uma empresa com excelência em sua gestão vai vender honestamente os serviços e peças necessárias para a manutenção do veículo, atendendo às necessidades e proporcionando total satisfação ao seu Cliente? Por isso é muito importante preencher na ficha de recepção ou sistema de gestão, as falhas identificadas pelo Cliente. Mas, será que acabou por aí. Será mesmo? Ou há uma possibilidade de venda agregada, venda de acessórios?
A resposta é SIM. Podemos e devemos vender ou no mínimo oferecer acessórios aos nossos Clientes, claro, com os problemas que trouxeram o veículo até nossas reparadoras, já solucionados, ou pelo menos com o orçamento pronto, chega o momento de venda de uma lista enorme de acessórios. E como fazemos e engajamos a equipe para essas vendas extras, que podem “engordar” o ticket médio da empresa?
Primeiro, devemos criar o procedimento, ou seja, colocar os itens à venda em um check list, que você pode colocar como padrão, em todas as revisões de carros que chegam até a oficina, ou então, colocar em 100% dos carros, cada empresário deve adotar uma forma que se adeque à sua realidade, de seus clientes, e da cultura regional.
E vale lembrar, palhetas, não são acessórios, são itens de segurança!
E esse check list deve conter itens de segurança, que podemos personalizar de acordo com o que cada oficina oferece, sempre devemos nos atentar a itens primordiais, como os sistemas de freio, de arrefecimento, de suspensão, de motor, de transmissão, de iluminação, de pneus, de itens obrigatórios, etc.
Um exemplo muito importante que devemos mudar na cultura brasileira, está nas palhetas de limpeza do para-brisa, muitos ainda consideram como um acessório, em grandes centros há até vendedores ambulantes vendendo e instalando palhetas de marcas desconhecidas nos semáforos, e é um item de segurança na Europa.
Odorizadores, cheirinhos, lavagens especiais, adesivo sem parar, polimentos, aditivos especiais são parte de uma lista enorme que podemos oferecer aos Clientes!
A recepção da oficina, além de se um local frequentado pelo cliente, de circulação de pessoas, junto à sala de espera, é o local ideal para algumas ações de vendas em acessórios, a exposição discreta de informativos, de produtos, ou até mesmo de peças, geram a curiosidade e vontade de consumo, isso gera vendas agregadas!
Quantos clientes não sabem que a sua oficina vende alguns acessórios especiais? Se a resposta for “muitos”, está na hora de criar procedimentos de vendas e exposição de alguns deles. Mas como podemos motivar o time, a nossa equipe, na venda de acessórios aos Clientes?
Novamente a palavra chave é procedimento. Primeiro, colocar itens chaves no check list, para não esquecermos dos detalhes, e criar metas e/ou comissão sobre a venda desses acessórios. Metas podem ser criadas por colaborador ou para o time todo, o que chamamos de meta individual ou meta global, e comissão é uma parte em porcentagem que o colaborador recebe por venda efetiva.
CONCLUSÃO
Portanto, o grande objetivo da venda de acessórios é, de uma forma sempre honesta, aumentar o ticket médio da oficina. Isso é algo primordial para uma gestão evoluída, e com ganhos financeiros reais.
Quanto maior o ticket médio, teremos um valor agregado por carro maior, isso quer dizer que teremos um maior faturamento por um número menor de passagens. Meu ticket médio é de cerca de R$ 1.400,00 (média), enquanto o valor médio brasileiro é de cerca de R$ 400,00 (pesquisa professor Scopino em consultorias). Qual é o segredo para ter um ticket médio alto? Procedimentos. Criar check list de vendas, motivar a equipe e faturar mais!
Portanto, se você empresário do setor automotivo não vende e nem oferece acessórios ao seu Cliente, está deixando de ganhar dinheiro! A venda de acessórios é tangível, o Cliente pode ver, pode sentir o cheiro, pode pegar!
Quando vendo um conjunto de palhetas, um item de segurança, ofereço o limpa para-brisa, o famoso detergente que vai no reservatório. Quando vendo um filtro de cabine, já ofereço a oxi-sanitização. Quando olho no para-brisa e não vejo o adesivo do Sem Parar, já ofereço e já instalo!
Mas não se esqueçam, que além de ser mecânico, tem que ser gestor.
Faça a gestão da sua empresa, ela é muito importante e vital para a vida empresarial!
Abraços a todos, até o próximo mês e $UCE$$O!