Vender serviços é um grande desafio no setor automotivo, pois é algo exclusivo de cada empresa, já que são vários os fatores que determinam onde e como o Cliente, o nosso verdadeiro patrão, vai gastar seu dinheiro na manutenção automotiva. Por que será que há tantas oficinas no Brasil? Se compararmos com o número global de fabricantes, de distribuidores, de varejo de autopeças, há muito mais oficinas que qualquer outro setor do mercado automotivo. Pois as vendas em serviços não têm padrão, não é um produto de prateleira, requer uma venda muito mais individualizada! Então podemos afirmar que a venda de serviços é uma arte, na qual a palavra confiança é determinante. Portanto, é complexa a venda de serviços. E as oficinas mecânicas devem valorizar a sua prestação de serviços. Para auxiliar nestas afirmações, preparei 3 perguntas que responderei nesta matéria:
1. Como podemos aprender a vender serviços?
2. Como podemos valorizar a venda de serviços?
3. E como podemos melhorar a venda de serviços?
Para cada resposta, teremos exemplos reais, de como mudar e melhorar sua oficina mecânica, autoelétrica ou centro de reparação automotiva.
Há uma forte tendência do cliente comprar e fornecer mais as peças!
Primeira resposta, para aprender a vender serviços, devemos agir como empreendedores do setor automotivo, começando pelas placas e avisos no aspecto visual, na fachada e na recepção, nos informativos no site e comunicação nas redes sociais, sempre buscando e usando palavras que envolvam serviços, como por exemplo: Troca de conjunto de embreagem, Regulagem de Motores, Diagnóstico com equipamento computadorizado, Manutenção Preventiva. Palavras como trocar, substituir, fazer, reparar são fortes aliadas. Observaram que todas as frases aqui citadas foram de serviços, sem citar a venda de peças?
Isso é importante na venda de mão de obra, e a margem de lucro em mão de obra é algo não tabelado, muito lucrativo, e até com menores impostos, mas deve estar de acordo com o mercado regional. Não é por não ser tabelado que posso cobrar quanto eu quero, pois o mercado pode te “podar” ou te aceitar, depende muito de região para região.
A mão de obra deve ser cada vez mais valorizada, isso afetará o futuro e sobrevivência muitas oficinas no Brasil!
Segunda resposta, para valorizar a mão de obra, devemos descrever em etapas cada serviço, assim, dividimos os valores em horas trabalhadas por cada etapa descrita. Quanto mais tangível você transformar a mão de obra, melhor. Nesta transformação entram os detalhes mais perceptíveis ao Cliente, como lâmpadas, ajuste de freio de estacionamento, limpeza, etc. A cobrança por hora pode, em algumas regiões, não ser bem aceita na cultura local, mas é fundamental esses cálculos em horas, mesmo que para o Cliente apareça em valores em Real, os cálculos devem ser em tempo.
E para valorizar mesmo, separe em etapas, por exemplo, não escreva em uma ordem de serviços, uma única linha escrita “Serviço de Freios Geral”. Separe em partes, como: “Serviço de Freio Dianteiro”, mais “Serviço de Freio Traseiro” e mais “Troca e Sangria de Fluido de Freio”.
E para vendermos mais serviços, essa é a terceira resposta, devemos ter foco no Cliente, entendendo as suas necessidades e aplicar os conhecimentos de empresário e ter um foco principal: atender à principal reclamação do Cliente, por isso é importante ter isso relatado na ordem de serviço. Depois de descoberta a falha principal, podemos e devemos “vender” mais serviços honestamente ao Cliente, nesse momento entra o tão importante Check list de venda preventiva de serviços. Afinal de contas, são poucos os carros que não tem nada de errado, desgastado, que não precise de manutenção preventiva, preditiva ou corretiva. E então é o momento de vender mais e mais serviços no mesmo carro, ele já está na oficina, já está em serviços.
Valorizando o serviço você pode valorizar também a venda da peça!
CONCLUSÃO
A venda de serviços é o foco da oficina, e deve ter atenção especial do gestor.
Quanto mais você vender em serviços, mais saudável financeiramente será o negócio oficina mecânica. Na atualidade, com um controle muito forte na gestão de venda de horas e valorização da mão obra, não tenho problemas em deixar o Cliente fornecer as peças, pois só a mão de obra já é suficiente para atingir e passar o ponto de equilíbrio na gestão financeira da oficina. Claro, que a venda de peças e serviços geram muito mais rendimento, mas a mão de obra bem valorizada já é um começo.
Se há uma tendência de o Cliente fornecer as peças, ainda mais após e durante a pandemia do COVID 19, muitas pessoas aprenderam e caíram no “gosto” de comprar pela internet, a valorização da mão de obra se torna fundamental.
E na próxima matéria, veremos outro tipo de venda, que mexe mais com o emocional do Cliente, e muitas vezes é mais tangível, pois ele pode ver, pegar ou até sentir o cheiro, estamos falando da tão importante venda de acessórios.
Mas não se esqueçam, que além de ser mecânico, tem que ser gestor.
Faça a gestão da sua empresa, ela é muito importante e vital para a vida empresarial!
PRÓXIMOS TEMAS
Aula 45 Venda de Acessórios
Aula 46 Serviço Leva e Traz
Aula 47 Agendamento
Aula 48 Serviços Futuros
Abraços a todos, até o próximo mês e $UCE$$O!