O tradicional mercado brasileiro de reposição automotiva atravessa um período que exige ações conjuntas para se fortalecer contra investidas de novos concorrentes, principalmente daqueles que atuam com peças importadas de baixos custos e qualidade.
Além disso, o canal Concessionário é outro concorrente que tem ampliado a participação no mercado de vendas de autopeças que antes era dominado pelo Varejo, sempre bem abastecido pelas Distribuidoras, conforme mostram os dados da Cinau.
Ficar omisso a estes movimentos de mercado é o mesmo que entregar os pontos. Porém, é possível se defender e, muito mais do que isso, oferecer ao mercado como um todo capacitação profissional e qualificação para que varejo e aplicador ofereçam serviços de melhor qualidade ao consumidor final.
É com este objetivo que o Grupo Comolatti, por meio da Distribuidora Automotiva (que reúne as distribuidoras de autopeças, pneus e acessórios Sama, Abouchar, Laguna e Matrix), tem investido na rede Pit Stop, um programa de associativismo inspirado no projeto europeu do Group Auto Union International, que desenvolveu o Euro Garage, rede de oficinas presente em 30 países e que já conta com mais de 20 anos de história.
O diretor da Distribuidora Automotiva, Rodrigo Carneiro, é enfático ao afirmar que é essencial investir na qualificação dos varejistas e aplicadores para que o aftermarket tradicional seja saudável e competitivo, e se perpetue a longo prazo.
Com mais de 15 anos de atuação no aftermarket automotivo, Carneiro atuou, antes, no mercado de cartões de crédito, e participou de uma das campanhas mais inovadoras do setor, que ofereceu pela primeira vez crédito a estudantes universitários. “O que fizemos foi gerar demanda futura para o banco, dando a oportunidade eira vez do sistema bancário, com um produto de crédito que até então ele não tinha acesso”, revelou.
É com esta visão de mercado que Carneiro busca difundir a rede Pit Stop. Acompanhe abaixo a entrevista que o executivo concedeu ao jornal Oficina Brasil com exclusividade, em que avalia a atual situação do aftermarket brasileiro, e mostra como o projeto da rede Pit Stop pode ajudar a manter unidos os participantes da cadeia de suprimentos.
Jornal Oficina Brasil – Como o senhor avalia o futuro do aftermarket brasileiro?
Rodrigo Carneiro – Assim como em todos os mercados, existem os cavaleiros do apocalipse dizendo que o varejo de autopeças vai desaparecer. Mas nas economias mais desenvolvidas do ponto de vista qualitativo e quantitativo, eles se fortaleceram nos últimos anos. A tendência para os próximos 20 anos é continuar crescendo fortemente.
JOB – Mas lá fora, principalmente na Europa, o conceito de rede é muito forte. Isso é uma tendência?
RC – Não tenho a menor dúvida e por isso estamos investindo na rede Pit Stop. A exemplo de outros mercados, as redes associativistas tendem a oferecer produtos e serviços de melhor qualidade e com isso ganhar share. Foi o que aconteceu no segmento de alimentos, e de farmácias, entre outros, que hoje operam em redes e estão realizando um trabalho de melhor qualidade.
JOB – Mas para tanto é preciso investimento em aperfeiçoamento profissional e qualificação...
RC – Sim, e não é por acaso que um dos pilares de sustentação do programa Pit Stop é a informação e qualificação de varejistas e aplicadores. Temos claramente que esta é a maior necessidade do mercado.
JOB – Por que?
RC – Porque o aplicador está melhor qualificado e há uma conscientização maior sobre a responsabilidade dele sobre a manutenção. Dessa forma, nos protegemos do ingresso de peças de má qualidade. Na Europa, por exemplo, a quantidade de peças oriunda da China é menor do que aqui no Brasil.
Evidentemente que lá, na Europa, existe a inspeção de segurança que consegue identificar com mais clareza se o acidente foi causado por problemas mecânicos do veículo.
JOB – O aplicador brasileiro está suficientemente qualificado para diferenciar esta qualidade?
RC – Esta é uma grande questão. Entendo que a partir do momento que ele tenha um nível de consciência maior, que ele valoriza a segurança veicular, a responsabilidade que ele tem ao aplicar uma peça, não só do ponto de vista da assertividade da aplicação, mas principalmente da origem da peça, ele vai se comportar de maneira diferente.
JOB – E como a cadeia pode auxiliar o reparador nesta questão?
RC – O mercado vem investindo na qualificação do reparador. Todas as filiais da Distribuidora têm auditório para treinamento. Por ano, treinamos mais de 40 mil pessoas. As fábricas promovem muitos treinamentos técnicos de peças, mas daí, a dizer que estão todos qualificados é prematuro.
JOB – E o que falta para começarmos a ter produtos de qualidade certificada no aftermarket?
RC – O Grupo de Manutenção Automotiva (GMA) tem feito um trabalho sério, de esclarecimento da opinião pública com o programa Carro 100%, Caminhão 100% e Moto 100%. Porém, os organismos responsáveis pelo controle disto atuem mais objetivamente. É uma questão pragmática. A implantação da Inspeção Técnica Veicular intensificará a fiscalização.
JOB – A Distribuidora Automotiva sofre muito com este mercado? Vocês chegam a perder share?
RC – Não, porque investimos muito em programas de treinamento, com palestras técnicas e estamos muito atentos a toda e qualquer mudança de mercado. Temos um esforço de comercialização, promoção e comunicação muito forte para não perder a liderança e não perder share. Mas evidentemente estamos atentos e vamos continuar investindo fortemente na qualificação deste mercado, principalmente por meio da Rede Pit Stop.
JOB – E como anda o desenvolvimento da rede?
RC – Muito bem. É uma proposta nova, diferente, é a primeira rede associativista que chega ao Brasil neste segmento de negócio. Nós a lançamos há um ano e meio e já estamos com de mais 200 pontos de vendas, em cinco filiais (Ribeirão Preto, São Paulo, Campinas, Uberlândia e Curitiba).
JOB – Qual o potencial de filiais que a Rede Pit Stop pode atingir?
RC – Um total de 21 filiais. Estamos no começo do processo de expansão da Rede. Operamos com base no Modelo EuroGarage, uma bandeira do Grupo Auto Union International, que surgiu na Europa há 20 anos e hoje estão em 30 países. Neste período, já experimentaram erros e acertos suficientes para que a gente herdasse uma posição bastante madura e muito profissional do que está sendo construído.
JOB – Mas ocorreram adaptações para o modelo brasileiro...
RC – Sim. Estudamos o suficiente para tropicalizar a proposta de adaptá-la para as necessidades do nosso mercado, que é de três passos (distribuidor, revendedor e aplicador de autopeças), diferentemente do mercado Europeu que trabalha com dois passos (distribuidor e aplicador). Estamos desenvolvendo competências não só na comercialização via varejo de autopeças, como na aplicação.
JOB – Quais os fundamentos do projeto?
RC – O programa se sustenta por quatro pilares: um está baseado na imagem de marca. A nossa Marca traduz confiança, segurança, credibilidade e um padrão visual, com um modelo próximo de uma franchising. Outro é o comercial e Marketing, toda nossa capacidade de produzir processos de comunicação, e de ações de marketing, como por exemplo, o patrocínio do Christian Fittipaldi, na Stock Car e no Trofeo Linea.
Temos também uma sustentação financeira, para desenvolver características financeiras que são as necessidades de reparadores e varejistas, e, por fim, sustentação tecnológica, por meio de um site de relacionamento onde eles têm muito acesso a informação da Rede, como um catalogo de peças e aplicações; um cadastro de produtos baseado em informações muito atualizadas de aplicações.
JOB – Onde vocês pretendem chegar?
RC – Todo nosso esforço é no sentido de melhor qualificar o ponto de varejo e reparação, que eles tenham a informação correta sobre o produto e a aplicação. Que eles sejam tão bem informados quanto a concessionária, para que eles possam competir de igual. Na Europa há um programa chamado Right to Repair, já conquistado, onde cabe ao consumidor final escolher o local que deseja reparar o veículo, em igualdade de condições. Ele vai a um ponto de aplicação no mercado independente de reposição tal qual ele iria a uma concessionária para fazer a revisão ainda no período de garantia. Isso a Europa já conquistou e num futuro pretendemos chegar lá também.
JOB – O projeto é uma resposta muito boa frente ao avanço da preferência de compra do reparador ao canal concessionária. Se ele se sente amparado pela cadeia tradicional, para que ele vai migrar para outros canais?
RC – Eu gostaria de entender melhor por que ele está se abastecendo, quando o faz, da concessionária. O Brasil é o quarto produtor de autopeças e provê o mercado independente de soluções. O mercado da reposição automotiva tem capilaridade e está presente em todos os municípios do país. E posso garantir que é muito mais ágil na entrega. Esse é o nosso negócio.
JOB – Mas, independente disso esta é uma ideia que todos do aftermarket deveriam seguir. Como a concorrência da Distribuidora Automotiva enxerga o projeto?
RC – Nós oferecemos isso para o mercado e por alguma razão os nossos competidores, que poderiam estar mais fortemente associados a nós, não entenderam ainda ou não quiseram investir nesta qualificação. A nossa decisão foi, é, e continuará sendo, de investir fortemente na qualificação deste mercado porque entendemos que quanto mais ele se fortalecer, nós estaremos fortalecidos, e os nossos competidores também. É questão de valor para a nossa organização investir no aperfeiçoamento deste mercado e das relações que mantemos com os participantes deste mercado.
JOB – Mudando um pouco de assunto, como estão as previsões para 2010?
RC – Devemos fechar o ano com 10% de crescimento em faturamento em relação a 2009. As expectativas estão melhores, pois o final de 2008 e o primeiro semestre de 2009 não foram positivos.
JOB – E em volume?
RC – Não controlamos este fator, mas deve ser maior do que 10% porque alguns preços caíram em 2010 em relação a 2009. Houve deflação.
JOB – E quais as expectativas para 2011?
RC – Uma certa estabilidade, não estamos esperando nada muito acima de 2010, senão o próprio crescimento da frota brasileira, que continua crescendo fortemente em 2010, como cresceu em 2008 e 2009.
JOB – A inspeção ambiental veicular em São Paulo trouxe aumento de vendas para a Distribuidora Automotiva?
RC – Não temos como quantificar. Temos a sensibilidade de que as oficinas mecânicas têm apresentado aumento de demanda, mas não temos rastreado e identificado claramente o que isso representa para nós. Mas insisto: a preocupação não deve ser esta. Não devemos partir para a inspeção veicular preocupados em gerar negócios, devemos partir preocupados em gerar segurança veicular.
JOB – Para finalizar, como a oficina interessada em participar da Rede Pit Stop pode se associar?
RC – Num primeiro momento imaginávamos que o varejo promoveria a expansão da rede e por isso somente iríamos cadastrar oficinas clientes de varejos pertencentes à rede. Já entendemos que não, assim nós mesmos estamos promovendo o desenvolvimento da rede de aplicadores. Quem tiver interesse é só se cadastrar pelo site www.pitstop.com.br