Entrevistas - Vinicius Montoia

Motorservice cresce no Brasil

O Jornal Oficina Brasil conversou com exclusividade com o engenheiro mecânico e responsável pela divisão do mercado de reposição: a Motorservice.

Luis Antonio Lipay nos contou sobre os planos para fortalecer a marca Motorservice no Brasil e garante que os reparadores independentes conseguem encontrar todas as informações sobre os produtos KS e Pierburg para o aftermarket, além de muitas dicas de aplicações através dos canais de relacionamento da marca. Confira:

Jornal Oficina Brasil: Conte-nos um pouco de sua trajetória profissional e quais são os seus desafios à frente da Motorservice.

Luis Antonio Lipay: Sou formado em Engenharia Mecânica pela FEI e em administração de empresas pelo Mackenzie com MBA em Gestão Comercial pela FGV (Fundação Getúlio Vargas) e especialização em Ohio.

Atuo há mais de 30 anos no segmento automotivo. Iniciei minhas atividades em uma grande indústria brasileira de peças de motor na área de engenharia, passando pelas áreas de laboratório, engenharia de produto e desenvolvimento de produtos junto às montadoras. Ainda em desenvolvimento de produtos, ampliei o meu contato com as montadoras atendendo contas internacionais como México, Argentina e Suécia, chegando assim na área comercial e assumindo a responsabilidade pelo negócio OE (equipamentos originais). Em meados dos anos 1990, passei a atuar na gerência no aftermarket do mercado brasileiro e sulamericano. Nos anos 2000, recebi o convite de uma indústria de filtros para assumir a diretoria comercial do mercado de reposição, conquistando através da abertura de novos canais e do reposicionamento estratégico uma posição de liderança no aftermarket brasileiro. Em 2002 recebi o convite para retornar ao mercado de produtos de motor na KS Produtos Automotivos que hoje é a Motorservice – divisão responsável pelas atividades no mercado de reposição do grupo Rheinmetall Automotive. Meu grande desafio passou a ser o de reforçar o posicionamento das marcas KS (Kolbenschmidt) e Pierburg como marcas premium no mercado de reposição Brasil e América Latina e criar acesso ao aplicador a esses produtos.

JOB: Recentemente houve um reposicionamento estratégico das marcas da Rheinmetall Automotive AG. Qual o impacto desta mudança na divisão do aftermarket automotivo global?

LAL: Há cerca de um ano nosso grupo criou o “ONE Rheinmetall”, um programa estratégico que estabelece a base para uma nova cultura empresarial unificada e que deverá unir as divisões Automotive e Defence em uma só empresa ainda mais capacitada.

Deste modo, pretendemos otimizar a colaboração entre departamentos, reforçar todas as áreas de negócio e, assim, gerar crescimento e expandir a nossa posição no mercado.

Paralelamente a isso, deveremos melhorar a opinião pública em relação à empresa enquanto grupo tecnológico inovador para a mobilidade e segurança.

Para o mercado de reposição, não há nenhum impacto a não ser o fortalecimento das sinergias do grupo que passa a ser mais concentrado. Continuamos a comercializar as marcas premium do grupo: KS (Kolbenschmidt) e Pierburg que são os nomes realmente conhecidos no aftermarket brasileiro com o mesmo foco de sempre no atendimento e relacionamento.

JOB: Hoje quantas unidades fabris existem no Brasil e quais os produtos que são comercializados?

LAL: Temos um site localizado na cidade de Nova Odessa, interior de São Paulo, que concentra uma planta de produção de pistões (sob a marca KS), uma planta que produz bombas de água e bombas de óleo (sob a marca Pierburg) e um centro de distribuição para a reposição que comercializa as peças das duas marcas.

No Brasil nosso foco é na linha de motores e comercializamos pistões, anéis, bronzinas, camisas, kits, filtros, bielas com a marca KS. Temos também a linha de bomba de óleo comercializada com as marcas Pierburg e BF que é o nosso lançamento de 2017 e que tem conquistando o mercado brasileiro pela característica de ofertar um amplo portfólio de produtos com alta tecnologia e qualidade original.

Temos ainda os produtos da marca BF, que são peças motor com qualidade premium para a linha diesel.

JOB: Nos últimos, anos quais investimentos foram feitos pela empresa no Brasil?

LAL: Anualmente, as plantas produtivas recebem inúmeros investimentos para que se mantenham sustentáveis e na disputa do mercado OE. No meu caso, como Diretor Comercial da divisão da reposição, posso falar, com mais propriedade, dos investimentos feitos para esse mercado. Além das diversas ações de relacionamento e treinamentos que fazemos para nos manter cada vez mais próximos do mercado, fizemos grandes investimentos no nosso centro de distribuição para garantir a assertividade e agilidade da nossa logística como o procedimento de check out das peças, que assemelha-se a um supermercado. Através do check out, reduzimos de forma acentuada as falhas de expedição, como inversões e faltas de peças e conseguimos aumentar nossa capacidade e velocidade de expedição. Fizemos também um investimento em sistemas para monitoramento dos lotes e para implantar um tracking no nosso on-line shop, através do qual nossos clientes podem acompanhar o status de entrega dos produtos quando quiserem, sem necessitar entrar em contato com a fábrica para obter essa informação.

JOB: A Rheinmetall Automotive é uma empresa global de muita tradição em pesquisa e desenvolvimento de soluções inovadoras para a indústria automotiva, as plantas no Brasil estão sintonizadas e produzindo esta tecnologia de ponta?

LAL: Com certeza! Estamos sempre em contato com as novidades de todas as plantas do mundo, tanto no segmento de peças motor, quanto mecatrônica. Aqui no Brasil nossa produção é destinada basicamente à demanda local e exportação da América Latina. Dessa forma, produzimos o que se destina a essa demanda.

Para as demandas locais adicionais do mercado de reposição, também temos uma logística avançada para trazermos peças específicas sob demanda de qualquer uma das nossas mais de 40 plantas.

JOB: Nos últimos anos assistimos a grandes alterações nos motores: redução de tamanho (downsizing), aumento das taxas de compressão e aumento da temperatura. Como a indústria, no geral, e a Rheinmetall Automotive, em particular, tem respondido a estes novos desafios?

LAL: O grupo Rheinmetall Automotive possui mais de 100 anos de competência automotiva e especializado nas áreas de redução de emissões de CO2, melhoria da eficiência de combustível e redução de peso de componentes, associado à performance de motores e sistemas automotivos para veículos de passeio, comercial e off-road. Dessa forma, estamos sempre conectados a essas grandes alterações e trabalhando muito forte para participar dessas demandas atuais e futuras, especialmente porque somos fornecedores das maiores montadoras do mundo. Um exemplo disso é que, em 2018, nosso grupo iniciará a produção de componentes para caixas de bateria de alumínio fundido para carros elétricos. Os componentes de aproximadamente nove quilos serão utilizados para as células de bateria de dois veículos elétricos, um SUV e um Sedã Esportivo, todos destinados ao mercado europeu.

JOB: Com toda esta mudança estrutural nos motores e os desenvolvimento de veículos equipados com motores híbridos e elétricos, qual a estratégia da Rheinmetall Automotive frente às alterações conceituais da mobilidade automotiva?

LAL: Essas mudanças que ocorrem e ocorrerão na indústria nos próximos anos serão transformadoras para acompanhar o novo conceito de mobilidade no mundo, muito voltada para o foco da mobilidade individual. Dessa forma, surgem desafios e também grandes oportunidades para empresas como a nossa que tem como visão ser um grupo líder em tecnologias para mobilidade e segurança. Os produtos terão maior valor agregado, o que poderá nos levar a dobrar o faturamento por veículo devido à complexidade dos sistemas. Ainda assim, por outro lado, será necessário desenvolver novos fornecedores e parceiros. Trata-se de um novo formato do business, que é fundamental que façamos parte para continuar a atender às montadoras.

JOB: Toda mudança tecnológica pressupõe mudanças na forma como as pessoas vão utilizar esta inovação. Quais os esforços da Motorservice em direção à formação de pessoas?

LAL: Trabalhamos continuamente e realmente acreditamos que nosso foco em treinamento e desenvolvimento de pessoas é o caminho para isso. Tanto dos nossos funcionários como dos nossos clientes. Através desses treinamentos, visamos garantir a aplicação e utilização correta dos nossos produtos. Treinamos, anualmente, mais de 5 mil aplicadores, inclusive uma de nossas palestras se chama “Novas Tecnologias de Motores.”

JOB: A cadeia de suprimentos de autopeças no Brasil é bastante complexa e passa por distribuidores atacadistas e lojas de peças, até chegar à oficina. Como a Motorservice atua no mercado e quais ações são direcionadas para cada elo da cadeia?

LAL: Temos uma política comercial bastante transparente que visa dar acesso aos nossos produtos para o mercado. Trabalhamos com um grande foco regional por entendermos que por ser um país de dimensões continentais, não podemos oferecer soluções padrões, pois as demandas são diferentes em cada região. Temos uma equipe que vive o relacionamento com o mercado e essa proximidade com nossos clientes diretos tem nos levado também a estar muito próximos dos demais elos da cadeia. Temos ações com grupos regionais de reparadores, somos parceiros do Conarem, temos ações com o Sindirepa-SP e temos uma equipe de técnicos que está sempre no campo para nos suprir de informações.

JOB: Além do canal independente, é notório o avanço das montadoras em direção ao mercado de reposição nos últimos anos. Como a Motorservice se relaciona com o pós-vendas das montadoras?

LAL: Nossa divisão é responsável pelo atendimento IAM e OES, o que significa que atuamos no mercado de reposição independente e também com o pós-venda das montadoras. Isso é muito interessante porque essa posição foi tomada exatamente para que pudéssemos atender o mercado pelos diversos canais existentes, pois nosso real objetivo é dar acesso ao nosso produto e atender o mercado sempre da melhor forma.

JOB: O mercado de reposição está vivendo um de seus melhores ciclos e estudos recentes (como o publicado na edição de novembro de 2016 do Jornal Oficina Brasil) apontam que mesmo com a recuperação da venda de veículos novos, o aftermarket continuará crescente e demandante. Como a Motorservice enxerga este cenário e quais ações estão sendo tomadas para desfrutar deste momento?

LAL: Nós nos preparamos durante anos para atender o pico das vendas de veículos novos que aconteceu entre os anos de 2010-2013, com a entrada de mais de três milhões de veículos novos em nossa frota em cada um desses anos. Planejamos lançamentos para atender o aftermarket, focamos em muitos treinamentos para ajudar os aplicadores a se familiazar com as novas tecnologias, desenvolvemos canais para facilitar a disponibilidade das nossas peças nesse mercado e agora estamos no tempo de colher os frutos desse trabalho.

JOB: Nos últimos 20 anos assistimos a uma proliferação de marcas e modelos de veículos que circulam pelas ruas e estradas do Brasil e isso, somado às questões logísticas de um pais continental, ocasiona que os agentes comerciais precisem tomar decisões sobre quais linhas de produto vão comercializar e quais terão de abdicar. Como a Motorservice tem se posicionado para garantir que o reparador independente encontre todos os produtos na hora certa e no local certo?

LAL: Temos uma atuação regional que tem se mostrado muito eficiente para atender os nossos clientes. A proximidade que temos com eles também favorece muito essa questão da disponilidade e ter a peça certa no local (e cliente) certo.

JOB: O reparador independente que precise buscar informações técnicas sobre os produtos Motorservice vai encontrar o que no site de vocês?

LAL: Tudo! Nosso site www.ms-motorservice.com.br é um canal completíssimo. Inclusive, estamos divulgando mais o nome da Motorservice para que o mercado tenha acesso a todo esse conteúdo. Nossa arquitetura de marcas é bastante complexa, pois somos uma divisão que faz parte de um grupo multinacional, mas no final das contas o grande contato que o mercado tem com as nossas marcas é com o produto em si: KS e Pierburg e muitas vezes ainda não há essa associação das marcas de produto com a divisão. Costumamos dizer internamente que o site da Motorservice é realmente uma central de informações sobre motor. Temos passo a passo, podcasts, tabelas de torque, catálogos e listas de aplicação, catálogo eletrônico para consulta de peças... O reparador ainda pode contribuir através do próprio 0800 ou e-mail nos informando algum conteúdo que gostaria de ter acesso.

JOB: Além do site existem outras ações de treinamento ou capacitação direcionadas aos reparadores independentes? Como devem fazer para participar?

LAL: Sim, treinamento é um dos nossos principais pilares de relacionamento com o mercado. O desenvolvimento de pessoas é um valor da nossa companhia.

Temos as palestras regionais realizadas com clientes parceiros, temos as palestras realizadas via Conarem, temos um Centro de Treinamento na nossa fábrica de Nova Odessa com um curso prático de recondicionamento de motores. Realizamos esse curso prático também regionalmente em retíficas parceiras. Para participar, o reparador ou retificador pode ligar no nosso SAKS: 0800 721 7878 que ele será direcionado a um dos cursos, na sua região ou aqui na nossa fábrica.

JOB: Há algum outro ponto que não mencionamos e que você gostaria de falar?

LAL: Gostaria de passar uma mensagem otimista para o mercado como um todo. Vejo que o atual momento político é passageiro e a tendência é que nosso país se restabeleça. Da nossa parte, vamos continuar investindo nos nossos distribuidores, nos aplicadores que escolhem as marcas KS, Pierburg e BF e, principalmente, vamos continuar investindo e acreditando no Brasil.

Neste ano, estamos inclusive contratando pessoas para atender à demanda crescente do mercado de reposição. Pretendemos manter a mesma performance de lançamentos do ano passado, com mais de 120 itens previstos com aplicação para mais de 500 veículos.

Nosso foco está realmente na melhora da eficiência em toda a cadeia com uma gestão de estoques inteligente e com resposta rápida. Trabalhamos constantemente para definição assertiva de portfólio através das nossas áreas de marketing e desenvolvimento de produtos, visando oferecer o item certo para o nosso mercado. E principalmente, estamos atuando com muita proximidade nos nossos parceiros estratégicos, clientes escolhidos pela sua importância regional e pelo seu conhecimento de mercado.

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