Conte um pouco de sua trajetória profissional até os dias atuais?
Iniciei minha trajetória no Aftermarket em 1996 na Freios Varga como estagiário na área de serviços, na sequência foram 3 anos como analista de marketing, em 1999 tive oportunidade na área comercial, neste período a empresa foi adquirida pela Lucas e na sequência pela TRW, em 2008 assumi a Gerência Nacional de Vendas TRW e fiquei nesta posição até fevereiro de 2020 como ZF, devido à integração que ocorreu em 2016.
Em fevereiro de 2020 iniciei na MAHLE como Gerente de Vendas do mercado Brasileiro e desde março de 2021 estou como Head de Vendas, Marketing e Assistência Técnica para América do Sul e Central.
A Mahle é uma empresa que vem diversificando sua oferta de produtos, que hoje vão muito além dos itens internos de motor. Esta estratégia poderá ser expandida? É possível revelar em que outros segmentos?
A estratégia de crescimento da MAHLE sempre foi suportada por investimentos no desenvolvimento de novas tecnologias e aquisições locais e globais.
Como resultado das aquisições recentes da BEHR e Delphi Thermal, a empresa conquistou posição de destaque global no segmento de gerenciamento térmico, também podemos destacar as aquisições da Letrika e Nagares no segmento elétrico, com sensores, motores elétricos, motores de partida e alternadores. Outra importante aquisição foi a BrainBee, uma empresa Italiana, desenvolvedora de tecnologia e produção de equipamentos de diagnóstico e manutenção para as oficinas. A MAHLE tem em seu DNA o desenvolvimento de novas tecnologias, podemos destacar as mais recentes, como o ChargeBig que são carregadores para veículos elétricos, já disponível na Europa e na Ásia, Sistema Assistidos de Motores Elétricos para Bicicletas, Sistemas de Ar-Condicionado Inteligentes para reduzir os poluentes nocivos dentro do veículo, Motores e Células de Combustível que utilizam hidrogênio e tecnologia para carga rápida de baterias. Além destes investimentos a empresa continua investindo na ampliação dos seus negócios, em março foi inaugurada em Mogi Guaçu a nova linha de produção para filtros de óleo, aumentando a capacidade de produção e oferta de produtos para o mercado.
Como uma indústria focada em itens de motor, como a Mahle avalia a evolução de carros híbridos e elétricos?
Os veículos híbridos e elétricos são uma realidade e estarão presentes nas frotas ao redor do mundo, mas a participação estará relacionada às características de cada região, as políticas energéticas é que irão determinar a rota tecnológica, não haverá uma solução global.
A previsão para o Brasil é que a evolução da frota de elétricos será lenta até 2035, sendo a maior concentração em grandes cidades para veículos de passeio e na linha pesada haverá nicho como ônibus e VUCs para entregas.
No Brasil, devido às metas estabelecidas pela legislação de Emissões, Eficiência Energética e Energia Renovável, com a aplicação de novas tecnologias para os biocombustíveis, a previsão para 2035 é que os motores de combustão interna para linha leve representem 85% dos veículos produzidos no país, os veículos híbridos 8% e veículos elétricos 7%. Na linha pesada os motores a combustão interna representarão 97% e elétricos 3%
Para o Aftermarket com a otimizações do Motor a Combustão Interna, combinada com eletrificação de acessórios e Híbrido flex fuel, serão tecnologias crescentes nos veículos nos próximos anos, outras tecnologias como, Turbo, Stop/Start, Injeção direta e Compressor de Ar-Condicionado variável irão demandar mais conhecimento e equipamentos no mercado de reparação, bem como demanda de novos produtos para a reparação dos veículos.
A absoluta liderança da Mahle Metal leve, em itens de motor, no aftermarket, é uma realidade constatada na pesquisa MARCAS NA OFICINA da CINAU, porém ao longo dos anos observamos o aparecimento de novos fornecedores. Na sua avaliação a que se deve o surgimento destes novos players?
Podemos dizer que o surgimento de novos players está ocorrendo não somente em componentes de motor, mas em todas as linhas de produtos. Atualmente temos uma frota circulante maior do que alguns anos atrás, a frota está mais diversificada devido ao ciclo menor de lançamento de novos modelos e com plataformas globais, a própria mudança na utilização dos veículos com aumento da participação das locadoras, veículos por aplicativo, está gerando aumento da demanda por lançamentos de produtos, como resultado temos um mercado potencial a ser explorado no Aftermarket maior, o que motiva as empresas buscarem alternativas de crescimento, diversificar a oferta de produtos para o mercado.
A MAHLE é um exemplo, anos atrás a empresa comercializava somente componentes de motor e filtros, atualmente a empresa oferece para o mercado a linha completa de Gerenciamento Térmico, com Radiadores, Condensadores, Intercooler, Ar-Condicionado, além de componentes para linha elétrica e equipamentos para diagnóstico e manutenção.
Entendemos que para continuar tendo protagonismo no mercado, será necessário a empresa ser ágil no lançamento de novos produtos para atender às demandas do mercado, bem como suporte e ações de geração de demanda para os mecânicos, retificadores, frotistas, varejistas e distribuidores.
Já que focamos na reposição, dados da CINAU indicam uma diminuição da atividade clássica de retífica e cada vez mais oficinas mecânicas fazendo serviços de “fechamento de motor” (79,4 % das oficinas fazem este tipo de serviço) e tornando-se importantes consumidores de pistões, anéis, bronzinas, etc... Como a Mahle avalia esta situação?
O mercado tem passado por transformações nos últimos anos, a certeza que temos é que as mudanças acontecerão em uma velocidade muito maior nos próximos anos. Nos dois últimos anos dedicamos a maior parte do nosso tempo para ouvir o mercado, entender as demandas e suas expectativas em relação MAHLE. Tudo isso resultou em um plano de transformação da estrutura de GTM (go-to-market) vendas, marketing e assistência técnica, com foco em geração de demanda junto ao canal.
A implementação da nova estrutura de GTM ocorreu em fevereiro de 2022, atualmente temos uma equipe de 68 pessoas dedicadas ao atendimento ao mercado Brasileiro, nesta nova estrutura a equipe técnica foi ampliada e estamos presentes nas principais cidades do Brasil, para estarmos próximos dos aplicadores, retífica e frotistas, oferecendo capacitação e suporte técnico.
O compromisso da MAHLE é entregar qualidade, confiabilidade e solução para nossos clientes, para isso ser possível precisamos estar próximos das retíficas, dos mecânicos e varejos, entendendo suas necessidades.
Acreditamos que capacitação técnica é um pilar extremamente importante, principalmente devido à evolução tecnológica dos veículos. A MAHLE oferece treinamentos em campo e também a experiência de cursos presenciais no Centro de Treinamento na Unidade de Aftermarket em Limeira. No ano passado foi implementado um projeto piloto de treinamento EAD, sendo emitidos mais de 1.000 certificados, nos próximos meses uma plataforma moderna desenvolvida pela MAHLE será implementada, com novos conteúdos levando conhecimento de forma digital.
Observamos mutações na cadeia de distribuição, hoje os tradicionais distribuidores nacionais competem com novos modelos como redes de varejos, distribuidores regionais, “atacarejos” locais, regionais, nacional, redes de lojas, e-tailing, etc. Avaliando pelo lado da oficina as opções de fornecedores aumentaram muito. Olhando pelo lado PULL do mercado, seria certo dizer que o market share de uma indústria depende da definição dos parceiros comerciais mais eficientes junto às oficinas?
O Brasil é um país continental e sabemos das dificuldades de transporte existente no país, o desafio é levar os produtos para os aplicadores nos lugares mais distantes no menor tempo possível, isso só é possível graças à rede de distribuição da MAHLE.
Um dos maiores patrimônios da MAHLE são os seus clientes, a empresa está presente nos principais players do mercado e com posição de destaque como fornecedor, o que garante que os produtos da empresa estejam disponíveis em todas as regiões do país.
Ter uma estratégia clara de canal e clientes é fundamental para o sucesso da empresa, nestes dois últimos anos a empresa tem implementado iniciativas para explorar as oportunidades do mercado juntos com os nossos clientes, isto demanda uma mudança de mind set do time comercial com abordagem mais analítica. O principal objetivo é fortalecer o relacionamento com os clientes, com foco no crescimento das vendas dos nossos clientes para o mercado.
Ainda sobre as mutações da cadeia comercial como a Mahle enxerga o “e-taling” ou a venda pela internet para oficinas e retíficas? E o dono do carro? Há alguma percepção de migração para o consumidor final?
O comércio digital é uma realidade e a participação tem aumentado nos últimos anos, na nossa visão os maiores players do mercado digital são empresas varejistas que estão investindo em ferramentas para explorar a venda via e-commerce. Há uma migração das vendas do varejo físico para o digital, muitos deles estão expandindo a sua atuação em outras regiões sem necessidade de abertura de lojas físicas, é uma oportunidade de ampliar os negócios, mas que exige um time dedicado para atender às vendas via e-commerce.
O grande desafio no canal digital é a venda do produto correto, principalmente para produtos mais técnicos como os componentes para reparação do motor, que possuem dimensões específicas que são identificadas durante a manutenção.
Entendemos que não existirá um único modelo, a venda do e-commerce será parte da venda no canal do Aftermarket, a migração da venda para o consumidor estará relacionada conforme a política adotada pelo mecânico ou retifica junto aos seus clientes, como já existe hoje na venda tradicional.
A MAHLE tem desenvolvido ferramentas para auxiliar os aplicadores, varejos e distribuidores que possuem plataforma e-commerce, disponibilizando informações de aplicações, fotos e vídeos técnicos que possam suportar as iniciativas no canal digital.
O mercado de reposição enfrenta o desafio da proliferação geométrica de SKUs. Hoje como a Mahle programa junto aos seus parceiros comerciais a oferta de produtos (ajustes de portfólio)?
O crescimento da quantidade de diferentes modelos de veículos na frota circulante está trazendo maior complexidade para a gestão de inventário para todos os elos e certamente é um dos principais desafios, seja devido às necessidade de mais espaço físico para armazenamento, planejamento de estoque para ter a peça certa no momento certo, a qualificação do inventário e capacidade financeira para a manutenção dos níveis de inventário.
Nosso principal desafio como fabricante é oferecer portfólio de produtos atualizado e competitivo para atender às demandas do mercado, a gestão do ciclo de vida dos produtos, renovação e planejamento dos estoques, no caso de componentes de motor, que o valor da manutenção é representativo em relação ao preço do veículo, é necessário adotar estratégia de precificação levando em conta a depreciação dos veículos, para que os produtos MAHLE Metal Leve continuem sendo a opção de escolha mesmo para os veículos mais antigos.
No Aftermarket da MAHLE temos um departamento dedicado para o desenvolvimento e lançamento de novos produtos, é o Time de GTS (go-to-source) engenharia e compras, que são responsáveis por garantir competitividade e gestão do ciclo de vida dos produtos. Além destas atividades o grande desafio do Time de GTS é simplificar os processos de lançamento para reduzir o tempo de lançamento de novos produtos para o Aftermarket.
Como a Mahle faz para se manter atualizada diante deste cenário?
A MAHLE possui 12 Centros Tecnológicos ao redor do mundo, sendo um deles localizado no Brasil na cidade de Jundiai, é um centro de excelência no desenvolvimento de tecnologia global para Motores à combustão, combustíveis renováveis e alternativos. É o segundo maior centro tecnológico privado do país.
No Centro Tecnológico, além dos testes e desenvolvimentos para componentes de motor e combustíveis renováveis, também ocorrem os desenvolvimentos de Filtros, Trocadores de Calor, Sistemas de Ar-Condicionado e componentes Plásticos.
Todos os anos, são atendidas mais de 60 empresas parceiras, por um time de aproximadamente 200 engenheiros e mais de 150 mil horas de testes em desenvolvimento de novos produtos, tecnologias e patentes.
No Brasil também está localizado o Centro de Competência Global para desenvolvimento de componentes de motor para o Aftermarket.
A inovação sempre esteve presente no DNA da MAHLE, a empresa tem atuado como protagonista no desenvolvimento das tecnologias relacionadas à evolução dos motores a combustão e tem criado competência local sobre o tema.
Segundo nosso instrumento de medição da demanda (linha leve e comercial leve), o PULSO DO AFTERMARKET, o ano de 2021 fechou com um crescimento “geral” de 12,08%. Este aumento foi percebido nas vendas da Mahle?
Estes 2 últimos anos mesmo com a pandemia foram anos de crescimento e retomada de market share pela MAHLE no Brasil.Aproveitamos este momento para ouvirmos o mercado, reavaliar nossa estrutura e redefinir as ações da empresa no Aftermarket.
Com as iniciativas implementadas nos 2 últimos anos e principalmente em 2021, com foco em geração de demanda junto ao mercado, ações de sell out com os clientes, a MAHLE obteve crescimento superior ao mercado, em 2021 o crescimento no Aftermarket foi superior a 30% em faturamento comparado com 2020, descontando a inflação de preços as principais linhas de produtos tiveram crescimento superior a 15% em volume.
Outro fator importante que suportou este crescimento da MAHLE foi o ganho de competitividade frente às marcas importadas, que foram impactadas pelos aumentos do custo logístico, disponibilidade de produto, variação cambial e aumento de matéria-prima. Mais de 80% dos produtos comercializados pela MAHLE Metal Leve no Aftermarket são produzidos nas fábricas localizadas no Brasil.
O desafio é continuar promovendo ações que permitam o crescimento sustentável da MAHLE e de seus clientes.
Apesar do bom desempenho do aftermarket, que continua ser sempre positivo nas crises, um novo fator se contrapõe representado pela falta de peças. Esta situação ocorreu ou está ocorrendo ainda nas linhas da Mahle Metal leve?
A pandemia do Covid trouxe um desequilíbrio em toda cadeia produtiva, impactando a disponibilidade de produtos em todos os elos da cadeia, seja pela falta de matéria-prima, interrupção da produção e redução de jornada no início da pandemia, restrições logísticas e aumento de demanda não planejada.
Nos dois últimos anos houve investimento na MAHLE para aumento de capacidade produtiva no Brasil, para atender às demandas da América do Sul e também das exportações para outras regiões.
De forma geral o nível de abastecimento está melhor em 2022, mas devido à crise entre Rússia e Ucrânia está havendo um desequilíbrio no abastecimento da Europa, devido às restrições de produção em alguns países que estão próximos do conflito e falta de matéria-prima, o que está gerando procura por produtos em outras regiões para abastecer países da Europa e está impactando o fluxo da cadeia produtiva mundial, além do cenário de inflação das matérias-primas, que é uma preocupação global.
Esta última não é uma pergunta, mas um espaço para o senhor transmitir sua mensagem às 53 mil oficinas que assinam nossa MALA DIRETA. Fique à vontade:
Temos o desafio de continuar entendendo as necessidades de um mundo cada vez mais conectado, diverso e vibrante, onde as coisas acontecem e se transformam em uma velocidade muito maior. Novos produtos, novas tendências, novos hábitos, precisamos estar em movimento a todo instante.
Com a conclusão da implantação da nova estrutura de vendas, marketing e assistência técnica focada na geração de demanda para o Aftermrket, estamos lançando uma nova campanha no mercado, que reflete os nossos valores e toda a transformação pela qual a empresa está passando: “MAHLE, Juntos pra Valer!”
Este é o nosso novo slogan, pois acreditamos que para sermos mais eficientes, entendermos e atendermos às demandas do mercado é necessário estarmos juntos com os mecânicos, retificadores, varejistas e distribuidores.
Agradecemos pela confiança e por estarmos “Juntos Pra Valer” nesta jornada de colaboração.