Conte um pouco de sua trajetória profissional até os dias atuais à frente vice-presidência da Divisão Automotive Aftermarket da Bosch para América Latina
Estou no Grupo Bosch desde 1989, onde desenvolvi toda a minha carreira na divisão Automotive Aftermarket ocupando cargos na Alemanha, Brasil, Argentina e México. Estou na presidência da divisão Automotive Aftermarket da Bosch para América Latina desde 2011. Sou formado em Administração de Empresas com Habilitação Comércio Exterior, pela Faculdade de Ciências Gerenciais da UNA, em Belo Horizonte/MG; e pós-graduado em Gestão Estratégia de Negócios pela Unicamp.
Já que nossos leitores são técnicos, e considerando que a BOSCH é um dos maiores sistemistas do mundo, como é encarada a questão do desenvolvimento tecnológico numa indústria que vive uma evolução tão acelerada?
A inovação faz parte do DNA da empresa desde a sua fundação. Anualmente a Bosch investe cerca de 3.5% do seu faturamento na América Latina em P&D. A Bosch é reconhecida mundialmente por suas importantes inovações nos setores em que atua, como os lançamentos pioneiros dos seguintes produtos: Magneto de alta tensão (1902), Injeção de diesel em veículos de passageiros (1927), ABS - Sistema de frenagem antibloqueio (1978), Air Bag (1980), ESP - Programa Eletrônico de Estabilidade (1995), Start Stop (2007), tecnologia injeção flex fuel, entre vários outros exemplos. No setor automotivo, a Bosch está presente em veículos de todas as montadoras. Inovação para a vida sempre foi nosso objetivo e agora não é diferente. Toda crise gera oportunidades e para isto a Bosch está revisando alguns conceitos mercadológicos por todos os setores industriais, especialmente o automotivo, atuando fortemente no tema de eletrificação, redução de emissões, veículo autônomo, conectividade e digitalização, realizando parcerias estratégicas com empresas privadas, universidades e institutos de pesquisa.
Os grandes drivers da disrupção no setor automotivo estão focados em 4 grandes eixos: automação, eletrificação, conectividade e energia limpa, e a Bosch está fortemente presente em todos esses eixos, liderando alguns deles.
Ainda na esteira da pergunta anterior, tivemos acesso a uma pesquisa da MEMA (EUA) indicando que em 2035, 5% dos carros fabricados serão 100% elétricos. Como a BOSCH se prepara para este futuro?
A Bosch está moldando ativamente a mobilidade do futuro com a visão de zero acidentes, zero emissões e zero estresse. Tecnologicamente falando, isso significa automação, eletrificação e conectividade. O futuro dos carros passará necessariamente pela internet e sabemos que para mudar a mobilidade como a conhecemos atualmente, temos que conectá-la digitalmente e, para isso precisamos começar a trilhar nesse caminho hoje. A indústria automotiva tem dois grandes desafios: desenvolver carros ainda melhores e aprimorar os fluxos nos grandes centros urbanos, onde o volume total de tráfego deve triplicar até 2050. Com esse cenário desafiador à frente, a Bosch vem atuando fortemente em quatro pilares de desenvolvimento: sistemas powertrain e eletrificação, automatização, conectividade e personalizado para que a mobilidade das pessoas ocorra de forma ampla e integrada. Estamos trabalhando no desenvolvimento de conceitos multimodais que permitam a interligação entre veículos, trens, bicicletas e scooters elétricas, além de serviços de compartilhamento.
Melhorar a qualidade do ar, proteger o meio ambiente e combater a mudança climática não são objetivos distantes e abstratos para a Bosch, mas algo em que nossos engenheiros trabalham arduamente todos os dias. Queremos tornar o tráfego urbano e rodoviário livre de acidentes, de estresse, mas especialmente livre de emissões e os nossos desenvolvimentos, independentemente do tipo de propulsão – combustível fóssil, renovado, híbrido ou elétrico – buscam exatamente isso. Estamos utilizando nossa expertise de tecnologia de sensores, software e serviços, bem como a nossa própria nuvem de IoT, para oferecer aos usuários múltiplas soluções a partir de uma única fonte. Hoje podemos afirmar que não há carro no planeta sem um componente Bosch; amanhã reafirmamos que não haverá um veículo elétrico e conectado sem um sistema Bosch.
Mantendo o foco em eletrificação a BOSCH tem produtos para veículos “hybrid mild” e “hybrid full”. Quais terão fatias de mercado mais dominantes até 2025?
Pioneira no desenvolvimento da tecnologia Flex Fuel, a Bosch ajudou a posicionar o Brasil entre os países que tem hoje menor índice de emissões de CO2 devido ao uso do etanol, matriz totalmente renovável. Exatamente por isso, a empresa enxerga a tecnologia híbrido-flex com um grande diferencial para o mercado local no médio e longo prazo.
Além da supremacia da BOSCH junto às montadoras, sabemos da forte atuação da empresa no mercado de reposição. Hoje, no Brasil quanto representa para a BOSCH o mercado de aftermarket, principalmente na linha leve e comercial leve?
A Bosch não divulga esses dados por unidades de negócios. O que posso dizer que o setor da mobilidade, que inclui o aftermarket, é responsável por mais de 60% do faturamento da Bosch na América Latina.
Para o reparador independente confiança e qualidade são fatores para preferir uma marca, neste sentido identificamos em pesquisa que a BOSCH é a marca mais lembrada de forma geral. Como a empresa pretende manter esta liderança?
Vamos continuar a ser o parceiro dos profissionais que atuam no mercado de reposição. Os profissionais do mercado de reposição têm papel fundamental no direcionamento dos produtos no mercado. Por isso, é necessário que eles tenham o máximo de informações sobre as características e aplicabilidade das peças para recomendarem corretamente a opção adequada para cada versão de veículo. Assim, o relacionamento do fabricante com o varejo é essencial para fornecer os diferenciais, dados e numeração das peças, além de apresentar a essência da empresa e dos processos de produção, bem como agregar valor ao dia a dia do varejo. Tudo isso irá refletir na opinião que os varejistas têm sobre a marca e, consequentemente, na hora de recomendá-la ao reparador ou ao consumidor final.
Neste sentido, a Bosch, uma líder mundial no mercado de reposição automotiva e única no mercado a oferecer soluções do "para-choque a para-choque", dentro do conceito "Parts, Diagnostic & Service" (Peças, Diagnóstico e Serviços), atua sempre com foco na integração de todos os níveis da cadeia do setor de reposição automotiva.
Especialmente para o varejo de autopeças, a Bosch tem o InterAção, programa de relacionamento e geração de demanda entre a empresa e lojas de autopeças que contempla uma série de ações de suporte aos lojistas e aplicadores, além de diversos benefícios. Para os profissionais do varejo, estarem munidos de informações sobre novos carros, produtos e tecnologias é um diferencial de carreira e, na Bosch, eles encontram a parceria ideal para contribuir com seu desenvolvimento por meio do InterAção. Com abrangência nacional, este programa existe desde 2008 e atualmente engloba cerca de 2.194 lojas.
Para o nível de oficinas, oferecemos a Rede Bosch Service, que é sem dúvida, a maior e mais preparada rede de serviços independente no mercado. Participar desta rede é a garantia de estar na vanguarda da tecnologia, da informação e preparação técnica, recebendo todo o suporte necessário para o seu negócio.
Em função da atual diversidade da frota e consequentemente aplicações, acontece de a BOSCH possuir linhas de produtos que são dedicados exclusivamente para o mercado de reposição? Caso positivo, isso acontece em que linhas de produtos?
A Bosch oferece para o mercado uma ampla linha de produtos e alguns são específicos para o mercado de reposição, como baterias, pastilhas de freio, palhetas, sistemas de iluminação, alternadores e motores de partida, sistemas Start/Stop etc. Buscamos oferecer um portfólio completo para nossos clientes, dentro dos core business que participamos. Esta é uma tarefa árdua, mas extremamente importante. Acho que este é um dos nossos diferenciais.
Para o reparador independente o acesso à informação técnica é um fator muito importante para agregar valor à marca e auxiliá-lo na correta aplicação dos produtos e ganhos de produtividade, e é por isso que encontramos inúmeros programas de treinamento de fabricantes e até de montadoras dirigidos ao profissional independente. Como sistemista e detentora de um dos maiores acervos de conteúdo técnico do mundo como a BOSCH se posiciona em relação a esta necessidade do reparador?
A diversidade do setor automotivo exige atualização constante, por isso a Bosch está atenta à evolução do mercado e à importância da capacitação profissional para o desenvolvimento dos negócios e serviços de reparação. Uma das plataformas que a Bosch disponibiliza é o programa Super Profissionais Bosch.
Com mais de 20 anos de existência, o Super Profissionais Bosch tem como objetivo disponibilizar informações técnicas e dicas para os profissionais do mercado de reposição. Além de treinamentos técnicos e comerciais alinhados com as exigências do setor, o programa está disponível em uma plataforma totalmente online com vídeos interativos, fórum de discussões, recomendações de especialistas e uma biblioteca com material para download. A vantagem desse formato é que tudo isso pode ser acessado a qualquer hora e lugar por meio do celular, notebook ou tablet. O reparador passa a ter na palma da mão conteúdos exclusivos, gratuitos e com certificado para sua qualificação profissional.
Além do Super Profissionais, a Bosch também possui o Centro de Treinamento Automotivo (CTA), com estrutura localizada em Campinas, cujo objetivo é levar o amplo know-how em reparação automotiva até os profissionais do setor automotivo por meio de uma grade ampla de cursos e treinamentos técnicos voltados para diferentes perfis e necessidades.
Por conta da Covid-19, a Bosch está buscando novas formas de inovar em seus conteúdos e, por conta disso, o CTA está investindo em novas formas de oferecer os cursos de forma online e em plataformas interativas, que ofereçam a possibilidade de levar o conhecimento técnico e prático, além de permitir a troca de experiências entre os usuários, da mesma forma que ocorria nos treinamentos presenciais.
Ainda pensando em formas de levar conhecimento aos profissionais do setor de reparação, no mês de agosto realizamos o II Congresso Tecnológico de Diagnóstico Automotivo (CTDA), que este ano ocorreu de forma 100% online, por meio de uma plataforma interativa, para que os profissionais do setor automotivo pudessem se manter atualizados. O evento teve a duração total de 10 horas e contou com o envolvimento da equipe de técnicos e demais colaboradores do Centro de Treinamento Automotivo Bosch (CTA) para manter a mesma qualidade dos conteúdos apresentados na 1ª. Edição do Congresso, que ocorreu de forma presencial.
A transmissão foi feita para mais de 1.600 inscritos e, por causa do grande alcance da internet, vários profissionais do Equador, Chile, Peru, Uruguai, Argentina, Panamá, Estados Unidos e Portugal também puderam de se inscrever e participar do congresso.
Planejamos o congresso para que fosse o mais semelhante possível aos eventos presenciais que fazíamos. Entendemos que os posicionamentos de câmera, explicações conceituais e aplicação em tempo real e na prática são essenciais para que os usuários pudessem compreender o conteúdo da melhor forma possível.
Como resultado, pedimos aos participantes deixarem suas sugestões e comentários e as respostas foram muito positivas. Algumas pessoas tiveram a chance de participar dos cursos anteriores presenciais e agora de forma online e nos informaram que não sentiram diferença no entendimento do conteúdo.
Isso mostra que a capacidade de adaptação é necessária e que é possível manter a mesma qualidade e conteúdo nos eventos online, que pela característica da internet, torna o acesso à educação ainda mais acessível.
Vale também mencionar nossos acordos de cooperação com o SENAI e outras escolas técnicas espalhadas por todo a América Latina. Levar o conhecimento ao mercado e ajudar a preparar os profissionais que atuam no setor é um dos nossos principais objetivos.
O ano de 2020 está sendo totalmente atípico em função da pandemia, porém pesquisas da CINAU indicam uma recuperação em “V” no mercado de reposição e hoje, a demanda nas oficinas de linha leve e comercial leve já se encontra num patamar pré-pandemia. No mês de julho e agosto como foram as vendas da BOSCH na reposição?
A pandemia assustou a todos do mercado, especialmente os meses de abril e maio. Com isso, tivemos que parar e repensar nossa forma de fazer negócio; tivemos que buscar formas de estar próximos dos clientes; tivemos que nos adaptar e aprender.
Porém, vimos que pouco a pouco as oportunidades estavam surgindo e, desde junho, observamos uma retomada dos nossos negócios. Fomos capazes de atender às necessidades e as demandas do mercado, ocupando espaços que foram deixados por alguns concorrentes que não tiveram a capacidade de reagir com a mesma rapidez. Como disse, desde junho observamos uma rápida retomada dos negócios a níveis superiores aos do ano anterior.
As mesmas pesquisas da CINAU que apontam a recuperação do aftermarket também indicam um aumento significativo de “falta de peças” (em geral) na percepção dos reparadores. Neste sentido as equipes comerciais do mercado de reposição têm percebido esta situação na cadeia comercial independente?
O nosso excelente desempenho nos últimos 3 meses, em parte ocasionado pelo desabastecimento que a pandemia ocasionou (falta de componentes, alta de matéria-prima, embalagem, falta de containers para a importação, etc.). Contudo, conseguimos nos preparar e reagir a tempo para atender às necessidades do mercado.
Sabemos que o processo decisório por uma marca de autopeças (principalmente itens técnicos) ocorre de fato no ambiente da oficina mecânica independente e pela figura do reparador. Como vocês enxergam o papel deste profissional na formulação da estratégia de comunicação/relacionamento?
O reparador tem um papel fundamental no processo, pois ele – na maior parte das vezes - é quem define quais peças e componentes serão usados, por isso é necessário que eles tenham o máximo de informações sobre as características e aplicabilidade das peças para recomendarem e usarem corretamente a opção adequada para cada versão de veículo. O nosso objetivo é sermos o parceiro preferencial das oficinas mecânicas e dos profissionais da reparação.
Atuamos para apoiar as oficinas e seus profissionais em um âmbito de 360º, com suporte completo e oferecendo muito mais que soluções em peças, serviços, equipamentos e treinamentos, mas também incluindo sistemas para a gestão do negócio.
A comunicação com esse profissional é tão importante que, nos últimos anos, trabalhamos a companha “Com Bosch eu me garanto”, que reforçava o compromisso de tradição, credibilidade e qualidade que existe entre a marca e o mecânico. Desde o ano passado estamos trabalhando num conceito global e ainda mais humanizado com a campanha “Movidos por...” que também é direcionada para o reparador. Essa campanha atrela situações cotidianas das pessoas ao uso de produtos Bosch. Como, por exemplo, “Movidos por Confiança”, “Movidos por Performance”, “Movido por Soluções”, “Movido por Tradição” etc.
Sempre procuramos estar muito próximos destes profissionais. Eles são muito importantes para o setor, por isto, investimos muito na sua formação. Como comentei, procuramos levar o conhecimento ao mercado e ajudar a preparar os profissionais que atuam no setor. Creio que esta é uma das nossas grandes contribuições e um dos nossos principais objetivos.
Esta última não é uma pergunta, mas um espaço para a senhor transmitir sua mensagem aos nossos 200 mil leitores (todos profissionais da mecânica e alocados em 53 mil oficinas como atesta o Instituto Verificador de Circulação). Fique à vontade para expressar o que quiser.
Apenas um agradecimento a todos e a cada um de vocês pela confiança na marca Bosch! Muito obrigado por nos recomendar, por escolher e aplicar a nossa marca. Tenham a certeza de que estamos ao lado de vocês e contem sempre com o nosso apoio!